【IT168 专稿】12月15日，网络安全软件及服务领域的全球领导者——趋势科技(Trend Micro，东京证交所代码: 4704; 纳斯达克交易代码: TMIC) 在风景如画的古都南京举行了2006年中国渠道大会。在此次主题为“老战友新征程，同路人新航向”的盛会上，上任已4个多月的趋势科技中国总经理叶伟伦先生身着宇航服，带领身穿航空基地服的高层主管团队全新亮相，共同出现在布置成太空背景的舞台上。近几年来，随着发展重心的战略性转移我，趋势科技在中国的发展经历如同探索太空，取得实质性突破，而趋势科技全新团队选择太空人形象出场，既符合趋势科技的这段发展历史，又预示着未来的更大发展，可谓寓意深远。

出场

    在会上，叶伟伦先生向与会的渠道伙伴披露刚刚构建完成的矩阵型组织架构蓝图， 同时公布了趋势科技下半年出台的精英渠道策略的执行成果，与渠道伙伴一起分享了未来针对不同客户类型而设计的不同市场定位和产品，以及趋势科技明年的“蓝海战略”，进一步确立其从产品导向向客户导向转变的领导地位。趋势科技公布的一系列激励政策，吸引得在场的渠道合作伙伴无不摩拳擦掌，志在搭乘“趋势科技号”太空火箭，谋求更大发展。

    伴随着渠道架构与策略的完善有序，趋势科技的业务逐渐步入新轨道。事实上，自从8月1日针对中国市场做了重大的区域独立和人员调整之后，业界就有了趋势科技将重新布局中国渠道架构的种种猜测。此次在2006年渠道大会上隆重亮相的全新组织架构，无疑是对上述猜测的一种正式而积极的回应。当然，这也是在软件和销售领域拥有丰富经验的叶伟伦上任后的第一个大手笔。

    趋势科技的矩阵型组织架构，是既对公司相关事业总部负责，同时又担负属下各区域办事机构的日常运营事宜。其中全新部署的渠道业务将由郑启良(Alvin Cheng)负责统领，具体负责渠道策略/项目的明确和制定，渠道伙伴的培训和招募，分销队伍的建立和维护以及销售队伍的整体运营和管理。该部门同时向总公司渠道业务部门汇报工作以及协调资源。

    对于各区域总监的责任和设置，叶伟伦认为：“区域销售团队关系到整个渠道策略实施的成败，而区域销售总监则是此次布局中的关键棋子”，因此趋势科技特别选择三位在IT软件领域特别是在市场和渠道方面多有建树的人选任命上述要职，构建和执行新的渠道政策。这三位被叶伟伦称作是“矩阵型组织架构稳固发展的重要保障”的精英人物，分别是华北区销售总监杨坚、华东区销售总监陈俞君、华南区销售总监杨扬，都曾在跨国公司担任渠道拓展的要职，取得骄人业绩，已于今年9月至10月期间正式到趋势科技就任，并且首次在此次渠道大会上正式与渠道伙伴和媒体见面。 

    中国区总经理叶伟伦先生倡导灵活稳定的渠道政策。在2006年，趋势科技一方面保持去年的渠道政策，以给广大渠道合作伙伴吃了定心丸；另一方面，趋势科技力求为渠道合作伙伴创造更大提升空间，在下半年开始实施精英渠道策略。精英渠道政策的核心包括扶植高投入高产出的渠道为精英渠道，鼓励其针对特定区域、特定行业和特定客户族群的经营和发展；精简区域设置，避免趋势科技和合作伙伴因区域划分造成的冲突和资源浪费；通过销售管理模板和渠道管理模板的实施和定期检查规范渠道秩序并及时做出策略调整。趋势科技还将整合技术支持和市场部门等的资源对精英渠道进行大力支持。

    根据过去的业绩表现和未来的承诺和能力考察，最终趋势科技确定了几十家精英渠道。在趋势科技和渠道伙伴的共同努力下，精英渠道在完成季度承诺量和达成率方面获得可喜业绩。而在此次大会上，趋势科技特别针对精英渠道提出了关于达成率、覆盖率、技术能力和组合产品销售能力等诸多方面的具体要求和规划，并同时宣布一系列针对精英渠道政策有效执行的具体措施和培训计划。事实证明，调整确立的精英渠道策略在短短几个月内便显现出了极大的魅力和威力。根据来自趋势科技销售部门的统计，在第三季度，精英渠道对趋势科技总业务销售额的贡献提高了20％以上。以渠道为主导的经营模式在体现趋势科技对渠道伙伴的诚意的同时也迅速获得了积极响应和市场回馈。

    趋势科技在此次大会上和渠道伙伴一起分享了趋势科技新的市场定位和两个最重要的市场区隔――大企业和中小企业。叶伟伦还特别谈到了当前倍受关注的“蓝海战略”――任何一个企业组织，做得更好却比不上做得不一样，要用与众不同来区别于竞争对手，因为创新的“蓝海”胜于厮杀的“红海”。趋势科技明年的蓝海战略是企业级大客户方面重点研发和推广网关、硬件、服务产品，服务被定位成趋势科技2006年甚至未来长期的重要业务增长点。中小企业领域的蓝海战略是2006年会针对SMB特征、使用及采购特点推出新的产品。此外，在重点行业上的新突破也将成为趋势科技明年的蓝海战略内容之一。明确而稳定的渠道架构和政策以及符合用户需求的优质产品使趋势科技实现了由产品导向型向客户导向型公司的转变，也为渠道伙伴提供了宽广的舞台和商机。

    在从亚太区独立出来的4个半月里，独立运作的趋势科技中国在叶伟伦的带领下按照预期规划，及时有效地完成了变脸的趋势科技，渠道架构和政策成功布局亮相。其间也有渠道伙伴曾对趋势科技的渠道架构和政策持观望态度，但经过一段时间的观察，这些合作伙伴看到了趋势科技的诚意和成果，纷纷选择加入精英渠道行列并谋求更紧密和更深入的合作发展。叶伟伦还强调了他在上任以来致力的三件事：分别是加强趋势科技同中国政府部门和业界的合作和支持，增进同合作伙伴与渠道之间的合作，和打造一个更为强有力的组织团队。专家分析说，“全新的渠道架构和政策以及所关注的这三件事是独立后的趋势科技表明其在中国市场拥有完全自主空间的一个重要信号，这也预示着趋势科技在未来将拥有更大的发展空间。”

    关于趋势科技

    趋势科技—网络安全软件及服务领域的全球领导者，以卓越的前瞻和技术革新能力引领了从桌面防毒到网络服务器和网关防毒的潮流，独特的服务理念向业界证明了趋势科技的前瞻性和领导地位。总部位于日本东京和美国硅谷，目前在32个国家和地区设有分公司，员工总数3000人。趋势科技分别在日本东京证券交易所和美国NASDAQ上市，并分别在2002年10月和2004年9月入选日经指数成分股和道琼斯可持续性指数。

    趋势科技在把创新思想成功转化为尖端科技方面享有盛誉，Gartner Group连续四年把趋势科技评定为最具创新能力的防毒管理供应商。IDC数据表明，趋势科技在全球服务器架构防毒解决方案居领导地位，在整体服务器防毒软件市场、群组防毒软件市场、网关防毒软件市场的占有率均高居全球先进位。

    趋势科技2002年在全球推出了里程碑式的企业安全防护战略-EPS（Enterprise Protection Strategy）, 采取主动性的预防措施，在病毒爆发的初期通过中央控管系统及时部署预代码，并对病毒进行生命周期的管理，从而使用户得到最大限度的安全保证。 趋势科技一向注重服务品质，其企业专属咨询服务—PSP（Premium Support Program）自从推出以来，就受到了众多国际性大企业的青睐。去年，趋势科技在PSP的基础上又提出了服务等级协议--SLA（Service Level Agreement），这又是一个伟大的创举，趋势科技做出了如果没有在规定时间内解决客户的问题将接受罚款的大胆承诺，这在防毒业界是唯一的。