【IT168 资讯】网络安全已经成为国内超级分销商关注的热点，近期的一系列动作表明，作为全球三大IT分销商之一的联强国际集团在中国正在逐步加强在网络安全市场的投入。

    凸现总代展优势

    2006年4月，联强国际正式与Juniper签约，成为Juniper网络公司的中国区分销总代理。联强国际企业网络部总经理王科表示，Juniper更适合与联强国际这样的国际级分销商合作，这是因为：联强国际作为总代理的优势首先体现在资金和区域覆盖方面，一年以来，联强国际凭借其广阔的平台覆盖，高效率的全国物流网络以及灵活的订单处理机制迅速成为Juniper最大的总代之一。其次，设立全国总代理可以使渠道体系更加清晰，避免在中高端网络安全产品销售过程中与本地SI的矛盾。 第三，网络安全产品有别于基础网络产品，更区别于PC等产品，联强国际作为总代理没有单纯依靠各地的销售平台，而是组建了独立的销售团队。针对Juniper的产品线，联强国际企业网络部销售团队直接在北、上、广等区域面向行业渠道销售，同时，通过二三级城市的各分公司开展复合分销业务，极大发挥总代理的支持优势。

    采取多种渠道策略推进网安业务

    经过一段时间的运营，联强国际在Juniper产品线，尤其是低端防火墙渠道市场的开拓方面取得了很好的成绩，得到了Juniper的高度认可。2007年初，Juniper正式授权联强国际包销Juniper低端安全产品，包括传统防火墙NS-5GT, NS-25, NS-50，及新型安全网关SSG-5, SSG-20及 SSG-140等共六个系列主流低端产品。

    针对包销，联强国际企业网络部推出一系列渠道政策，旨在协助Juniper提升其渠道盈利能力。包括：一、成立专门的团队配合各地渠道开展工作，推出丰厚的渠道奖励计划，在保证渠道稳定性的同时提高渠道的盈利能力。在上季度，全国已有20多家渠道获得奖励。二、在全国范围内召开渠道培训及招募会议，加深了渠道对Juniper产品的认知与了解。三、建立联强国际Juniper网站，为渠道提供最新的Juniper产品、技术及市场信息。四、通过开通全国技术热线等方式加大对渠道的技术支持力度。五、实行全国统一售价，避免了极端的渠道间竞争。六、通过发布大量媒体广告、派送产品资料及推广行业解决方案等宣传手段，提升Juniper低端安全独特产品的市场影响力，拉动最终用户的需求。

    种种渠道政策的实施，获得渠道商的普遍好评。北京嘉禾正太科技有限公司为Juniper的新进渠道，借助联强国际企业网络部完善的渠道培训机制建立了自己专业的技术团队，同时借鉴Juniper在电信/金融方面的成功经验切入了企业级用户等新行业领域，寻找到了新的利润增长点。作为Juniper的传统代理商的上海忆通广达信息技术有限公司，其网络安全事业部销售经理李川对于低端包销政策的推出感受颇深：“在实行渠道包销政策之前，常常由于总代之间价格战的问题感到无所适从，市场比较混乱，自从实行包销政策之后，市场规范了。近期联强国际密集的媒体宣传使得市场上对于低端产品的需求正在增长，同时也带动了Juniper其他产品的市场需求，比如SSL VPN 、IDP、广域网加速、数据中心加速、内网安全控制等。希望这种市场支持能够一直持续下去。”

    联强国际企业网络部全方位渠道政策的实施吸引了大批优秀代理商的加盟，并促使Juniper低端安全产品的业务额增长了50%以上。后期，联强国际将推出更丰富的渠道奖励计划，并将对二级城市加大渠道拓展力度。目前，联强国际针对Juniper产品线在全国12个城市设有专职销售人员，在下半年内将增加至20个城市，业务覆盖同时拓展到50个城市，从而实现业务额及渠道数的高速增长。同时，企业网络部还将不断的提高自身技术力量，根据客户的需求提供上门的完整测试环境服务，建立移动的网络安全实验室，通过完善的视频培训资料提高对二三级城市渠道的培训效率，从而最大范围地为渠道提供全方位的支持与服务。

    在渠道为王的今天，如何能为渠道带来最实际的利润，赢得渠道心，已变成了流行的话题，相信联强国际在稳健中一定能够做得更好。

    关于联强国际：

    联强国际集团是全球第三大、亚太第一大的3C专业通路商，针对高科技产业供应链提供整合型服务。2006年联强国际集团全球营运规模达125.4亿美元。在中国大陆市场，联强国际已经在350多个城市与7000多家渠道商建立了合作关系，并成为全球三十多个著名品牌在中国的分销商。2005年，联强国际组建了行业增值事业部，全面进入企业级市场。行业增值事业部旨在为集成商、软件开发商、行业代理商等合作伙伴提供企业级软硬件产品及全面的技术解决方案。