“中国市场是Stonesoft业绩增长最快的地区，也将是未来三年内Stonesoft公司全球战略布局中的最大发力点。”奥运后的北京，Stonesoft(磐石网络)大中国区总经理张研先生在北京CBD招商局大厦18层的办公室里激情洋溢地发表着“战斗宣言”。“长虹佳华在全国拥有17家分公司或办事处平台，可以将Stonesoft的安全产品覆盖到二级城市，并将Stonesoft在一线城市的成功推广做法复制到二级城市，完善Stonesoft的渠道体系。我们将于一个月内在长虹佳华的渠道中合作建立一个产品演示中心，更好地向客户展示服务。”

　　张研是有充足的理由如此激动并骄傲的：刚刚敲定了长虹佳华为首家全国总代，以长虹佳华为渠道核心，以众多核心代理商为枝干，Stonesoft已经初步完成了中国市场的渠道战略布局，这为Stonesoft的下一个飞跃发展奠定了良好的基础。Stonesoft 作为欧洲的安全设备销售冠军在中国市场进入比起其他竞争对手相对谨慎了一些，当思科、Juniper等大鳄们在中国已经风生水起的时候，Stonesoft在2005年才正式决定挥师进军中国市场。但凭借着强大的全球技术开发能力和在国外的运作经验形成的业内优势，Stonesoft快速在竞争激烈的中国市场站稳了脚跟，业绩年均增长率始终在100%以上，培养了一大批核心经销商，初步完成了中国市场的战略布局。其全球首席执行官Ilkka Hiidenheimo先生首次访华时，就已经为Stonesoft中国奠定了发展基调：加大投入，前进!

　　鏖兵百亿市场

　　高盛公司发布的一份权威投资报告表明，展望未来50年，中国、巴西、俄罗斯、印度这四个国家将会成为全球成长最快的国家。这四个国家被赋予了一个形象的新名词：“金砖四国”。在这样的形势下，任何一个有远见的跨国公司，都将会通过深耕的方式，扎根在这一市场中。

　　而随着中国互联网应用的普及，网络安全也越来越得到企业用户、行业客户的重视，因此，近年来中国的IT市场可谓是掀起了一场“网络安全热”。赛迪顾问的研究显示，2008年上半年中国网络安全产品--包括VPN、IDS/IPS、UTM、防火墙、家庭网关、嵌入式安全模块等众多网络安全设备及由其产生的服务，不包括软件产品及配套服务，总体市场规模将达到41.54亿元，继续保持稳定增长。预计08年中国网络安全设备市场将达到88.32亿元，并有望突破百亿元数量级。

　　百亿元级别的市场，吸引力自然惊人。思科、Juniper等国际级企业，天融信、H3C等国内厂商纷纷抢占市场：技术战、渠道战、人才战……中外企业围绕着百亿蛋糕鏖兵不休。据思科财报显示，第三财季净收入为18亿美元，其首席执行官特指出中国市场的年增长幅度在30%左右。Juniper第二季度财报亦显示Juniper利润增长迅速，中国市场的贡献自然是重中之重。本土厂商则多专注于安全设备及解决方案的开发，在中低端市场也具有强大的竞争力。

　　Stonesoft的中国战略

　　Stonesoft是全球性的网络安全产品公司，是全球首家开发出负载均衡技术的网络安全厂商，更是业界唯一针对流量管理的安全方案提供商，可同时实现链路，服务器，VPN以及设备本身的负载均衡，是网络安全界最早提出HA(高可用性)解决方案的技术创新者，Active-N的冗余方案支持业界最高的节点数，同时又是横扫欧美市场的“VPN之王”。在金融、电信等众多行业的网络安全和业务连续性上获得了包括美国国防部、IBM公司、中国石油天然气集团公司、中科院等全球客户的广泛认可。在欧洲电信、金融市场的占有率一度达到70%的惊人数字，是名副其实的全球网络安全领导者之一。

　　“我们是中国市场的后来者，所以更要加大投入，尽快与同行的国际知名企业缩小差距。” Stonesoft大中国区经理张研在专访中表示，Stonesoft专门制订了三年发展规划：目标是三年内将Stonesoft的业绩再提升200%，为此，将每年20%的利润用于市场费用，包括品牌知名度、美誉度的建设，帮助核心渠道伙伴的业务拓展和成长，还将会把Stonesoft认证工程师的数量提升五倍，以更好地为客户做好售后服务工作。

　　“三年计划中，工作的重点就是渠道。”张研指出，“得渠道者得天下”，中国市场的特点和企业级产品的特性都决定了渠道建设的重要性。张研介绍说，要成为Stonesoft公司的授权经销商都必须首先通过公司的销售和技术认证要求，这样才可以确保Stonesoft公司的用户获得良好的服务保证。公司前期开展的磐石联盟计划，取得了很好的成绩，核心经销商已经覆盖了中国的一线城市。

　　“10月，我们敲定了首家全国总代——长虹佳华。”张研表示，选择长虹佳华首先是看重了其“帮助成长，支持成功”的经营理念，作为中国大陆市场四强分销商之一，长虹佳华具有强大的渠道网络和资源。据我了解，佳华在代理国际知名品牌的优秀产品方面具有很丰富的经验，比如ThinkPad，Apple、McAfee(迈克菲)等，所以我们希望通过佳华的营销实力，特别是二三线城市的渠道布局与管理能力，帮助Stonesoft能够将成功经验快速渗透、复制到二三线城市的行业市场，并拓展Stonesoft对地区市场的覆盖，提高对中国客户的服务能力和响应速度。“通过与长虹佳华开展渠道合作，Stonesoft将在开拓中国市场的道路上迈开更加坚实的步伐，实现与中国市场的共同成长。”

　　“中国的未来无可比拟。”正是这种信心促使Stonesoft在中国下了重注，也正是这种信心才使Stonesoft这个全球网络安全大鳄的战车，全速开行在中国市场百亿级的市场上。是迅速崛起，与其在全球的竞争者思科、Juniper等同行们共享?还是像某些国际厂家一样,在中国市场慢慢趋于边缘化?这一切都取决于Stonesoft中国战略的执行力。让我们拭目以待!