从单一防火墙产品销售到整体信息安全方案提供，群柏数码的增值分销业务也渐次从网络安全、数据存储扩展至应用管理领域。在这个进程中，群柏数码不断加强产品、技术与方案的融汇和整合，并通过其独特的增值服务体系与庞大的渠道组织架 构，最大程度为企业用户提供安全保障、创造实际价值。
 
    提供非常好的组合方案：日前，“要应用！也要安全”Nokia + Citrix网络安全与应用交付研讨会在宁波、南京等城市落下帷幕。可能多少会出乎一些人的意料，这次会议的主办者既不是诺基亚、也不是Citrix，而 是这两家厂商共同的总分平台--群柏数码科技有限公司。

    集合不同应用领域厂商的核心优势，为用户提供非常好的组合的解决方案，群柏数码作为多家国际知名网络安 全及数据存储厂商的中国区总代理，经过7年多的发展，其合作伙伴已由初期的Nokia一家发展到目前的十多家，其中包括Check Point、McAfee、RSA、PACKETEER、Adaptec以及Citrix等。

    谈到这次活动举办的初衷，群柏数码产品解决方案经理王铭杰表 示，“从IT基础设施的角度来看，目前很多企业的网络基础设备根本不足以应付当前日益复杂的网络环境的要求，而网络安全对企业内部的保护，随着应用系统数 量不断增加、系统集成度和开放度的提高，在安全方面将会出现更多问题。”

    针对此，群柏数码联同诺基亚和Citrix两家上游伙伴共同举办该研讨会，相关参 会代表将共同介绍这些产品及解决方案如何帮助客户面对日益复杂的网络应用，让用户在何时何地，都能以最安全和高效的状态完成工作。

    作为一家专业信息安全产 品增值分销商，群柏数码是一直视介绍最好的网络及存储产品给大中华地区的行业用户为己任，为用户提供专业及尖端的硬件配套、应用软件捆绑及企业最为重视的 系统及网络安全的全方位方案和建设技术及支持。

    公司具备系统及网络设计、工程操作、及系统管理等各方面的专业人才，其系统顾问除了为不同应用需求的客户提 供顾问意见及方案建议外，还可以根据客户的业务发展提出系统长远及宏观的建设蓝图，帮助客户打造一套完备及安全的系统及网络平台。

    多层面发掘增值点：在王铭杰看来，既然公司的定位是增值分销，从最初的产品选型开始，就要从“增值”层面来进行考虑与设计。此外，从产品使用、售后服务乃至培训等层面，只要用心去做，都可以发掘出很多增值点。

    不同于传统分销商代理的一些通路型产品，增值分销商在产品选型上首先要考虑产品的高附加值，而不是说随便插上电、连上线 就能用的通用型设备。比如一些安全产品，需要进行严格的部署和适配，有些产品还需要长期进行服务跟踪。其次在应用层面上，这些增值型产品既可购买，也可进 行租赁服务。其它如日志类产品，需要不断去做定期检查，不断帮用户按季、按月生成各种各样的报告及报表，这部分也是在产品使用过程中经年累月要做的工作， 即在产品本身的生命周期中，伴随产品的使用发生的一些附加费用。服务商在帮助用户把这个产品的功能最大程度发挥出来的同时实现增值。第三，增值代理还体现 在为厂商实现增值方面，即接替厂商售后服务部分工作。用户在使用产品的过程中，必然会有一些损耗、意外等发生，特别是一些产品很有特色，但规模又不是特别 大的国外厂商，他们在国内没有比较成熟的渠道及售后服务体系，如提供备机、备件、Onside的人员支持等都将成为代理商最大的利润来源。其次还有培训层面。

    目前，在网络安全产品方面，部分行业用户会采访外包服务模式，而大行业用户多则希望厂商或专业培训机构能够帮助他们培训人才，这种方式对于企业主灵活 度更高、且费用更低，所以欢迎度也较高。增值分销商由于占有较为优越的资源优势，尤其是增值型培训，很有可能成为未来的一个市场热点。

    “一家合格的增值分 销商，除了关注产品与销售层面外，还要关注每张单子到达的用户后的情况，帮助用户满足他们的所有需求，认真做好每一单。”王铭杰强调。“用户对产品的感觉 是什么，能不能用好这个产品，这都是我们应该关心的问题。

    如果没有这些关心，你也就没有办法卖你的策略性服务。”群柏数码的独特之处在于它不仅仅卖的是产 品更是解决方案，群柏数码有自己的方案解决中心，把产品介绍转变为方案推广，对症下药，真正为企业量身定做。此外群柏数码拥有强大的技术支持团队，为产品 提供售前和售后全面的技术支持， 加之强劲的市场推广配合，善于打组合拳的群柏数码逐渐赢得了厂商、渠道与用户的信赖。

    专注、灵活的渠道策略：“作为一家增值分销商，群柏数码很清楚自己的位置。从合同角度，我们所有业务都是通过渠道去做。只有让渠道赚到钱，做大做强，我们才能一同做大做强”，王铭杰表示。群柏数码非常看重在渠道技术支援、培训和渠道管理等方面的资源投入。比如，在其渠道支持方案中，包括e渠道计划--通过网上的平台来整合和收集渠 道的资源；通过elearning系统和Data Pilot工程师俱乐部来增加渠道工程师的技术水平；通过Echo Club来加强渠道销售的力量。

    另外，通过建立群柏中国区的培训中心，为渠道的技术和销售人员提供专业和认可的考核，使他们对群柏代理的产品更有归属感。正是基于这样的发展思路，群柏数码迅速的发展壮大，目前在渠道合作方面已经拥有超过3000家IT公司合作伙伴，形成了超大规模的渠道平台，客户群覆盖了 金融、电信、能源、交通、跨国公司、制造业等诸多行业，在香港、华北、华东、华南和西南建立了五个技术支持中心，将快速响应与支持能力覆盖全国，可以在全 国任何区域提供7×24小时的快速响应服务。

    群柏数码对于渠道的支持还体现于销售的各个细节，比如，帮助代理商提供方案支持，为代理商提供测试样机以及4 小时备机租赁服务等等。“正因为有我们这边非常专注、灵活的渠道策略，代理商可以争取到更多生意机会，同时也最大程度满足了用户的应用需求。”

    王铭杰指出，分销行业目前面临的市场形势不容乐观，置身其中的商家要想长远立足，首先在产品选择上要顺应市场大趋势，对有形的产品、无形的服务有一个较好 的把握；其次在市场战略上要有一定的眼光和高度。“只有为供应商创造了实实在在的市场价值，分销商才有价值。对于渠道和用户同样如此。所以，我们只想踏踏 实实在这个行业中做好该做的事情。”王铭杰强调。