【IT168 专访】温度计上不断走低的数字，宣告着冬天真的来了。然而比时令冬天来得更早的，则是整个IT业的“萧条寒冬”。IDC最新发布的预测报告，再次调低了对2009年全球IT支出增长幅度的预期，从之前的5.9％调整为目前的2.6％。当多数IT企业发出唏嘘不已的哀叹时，上讯信息系统工程有限公司上海及浙江区域销售总监张晶、王宏丰在接受本网记者专访时，却信心满满地预测明年企业将逆势增长50％。人们不禁要问，究竟是什么让上讯信息（www.sxis.com）底气十足？

　　天时：安全没有冬天

　　金融危机是所有人都关心的问题，我们的谈话也从这里开始。“大环境的不景气，的确会给我们带来某些不利影响。但由于上讯信息是专注于网络安全领域，我们的产品是能够提高效率降低企业运营成本，金融危机对我们反而是个难得的发展契机。要知道，安全没有冬天。”一开始，张晶便客观且乐观地表明了自己的态度。

　　的确，对于IT企业而言，此次金融危机就好比是一次痛苦的炼狱。无法避免的是，将会有一大批企业因此而消失。然而，凤凰涅磐，浴火重生。对于那些善于在危机中发现契机的企业而言，经过这一次的历练，反而会将自身带入一个新境界。上讯信息正是如此，而它所依赖的 “法宝”，正是网络安全。

　　随着企业信息化建设日渐成熟，互联网上的种种不安全因素也开始威胁着企业的正常运营。尤其是对于金融、电信、能源、电力等拥有大量核心数据信息的行业而言，其信息网络的安全与否，将直接影响整个社会的国计民生。然而，网络安全又是个技术门槛相当高的领域，企业自身的IT部门往往无法胜任这类高级别的安全防护，这就给网络安全产品市场提供了较好的发展机会。于是，在成立5年左右时间后，上讯信息于2005年开始正式进入网络安全领域，并致力于将自身打造成为一流的整体网络安全解决方案提供商。

　　“我们目前所代理的产品，不仅能够满足企业高级别的安全需求，长远来看，还能降低企业的总拥有成本，提高企业生产力和竞争力。保证企业安全地度过危机，才是最明智的策略。”张晶表示。随着企业安全意识的进一步提升，安全产品进一步成熟细分，网络安全产品市场还将涌现更多商机。相信正是安全产品市场的巨大潜力，才使得上讯信息有信心在明年获得50％的增长。

　　地利：立足华东 辐射全国

　　上讯信息的足迹已经遍布全国，在多数省市都建立了分支机构，华东地区，可以说是中国经济最发达的区域，拥有数量众多、规模不等的企业，对网络安全产品有着极大的市场需求。总部就位于上海的上讯信息，可谓近水楼台。无论是先期了解客户的安全需求，还是中期的项目部署实施，或是后期的技术跟踪服务支持，上讯信息都能在第一时间接触到客户资源，从而为自身的快速发展提供源源不断的动力。

　　除了地缘上的接近性外，上讯信息本土企业的身份也为其发展提供了很大便利，这主要是基于国家对安全产品市场的特殊安全定义。王宏丰在分析如今的市场情况时，也谈到了这一点：“目前国内做高端安全整体方案较好的供应商并不多，虽然有两到三家国外的供应商做的还不错，但并不能完全符合中国的实际情况，并不能针对国内客户的需求提出完全符合中国情的解决方案。从某种程度上说，上讯信息的是基于对中国市场的了解，基于对网络安全市场的了解，而定位于网络安全整体方案服供应商，在网络安全市场其实并不存在寡头竞争对手，这些无疑为上讯信息的发展奠定了良好的基础。”

　　人和：渠道厂商的粘结剂

　　作为一家分销型的企业，要取得成功的关键就在于，能同时拥有优质的厂商和渠道资源，上讯信息也不例外。

　　在开拓下游渠道市场方面，上讯信息主要采取分销的形式（外地市场分销90％，直销10％。上海市场分销70％，直销30％），但上讯信息在这几年中已经形成一种新型分销的模式——项目顾问式分销。即不走物流、资金垫付这类分销，而是提供分销产品和附带的服务以及经验技术，包括售前的咨询等。尤其是在外地，扶上马、送一程已成为上讯信息发展经销商，扶持它们业务开展的重要手段。目前，上讯信息在华东地区已经有几十家具有自主技术能力的经销商，并逐步形成一套完善体系，以在全国范围内推广，上讯信息的目标是让所有经销商都能具有专业的技术能力，即售前咨询、售中安装、售后服务的能力。

　　上讯信息对下游渠道技术能力的重视，也赢得了众多厂商的关注和支持。目前，上讯信息已经和SonicWALL、Riverbed、阿拉丁、Secure Computing、LANDesk、ALLOT、网康、东软等一大批网络安全领域的知名厂商建立了良好的合作关系，代理的产品线已基本覆盖了网络安全的所有环节，整体网络安全解决方案提供商的规模已初具雏形。上游厂商与上讯信息的合作并不局限于提供优质专业的安全产品，在市场方面也给予了后者极大的支持，上讯每年会组织大量的产品发布、市场推广、产品研讨会等多种形式的产品推进会议，同时上讯信息在厂家的大力支持下也不断的拓展新客户，如：近期采用上讯信息提供的整体解决方案的波音、西门子、AMD等。

　　未来：创建自有品牌提升竞争力

　　2009年，将是上讯信息发展至关重要的一年。为进一步提高自身的技术实力，上讯信息将与厂商进行合作，一起做产品的技术整合、二次开发和各种认证与接口，从供货性质的分销全面转变为项目型顾问式分销，为了满足客户提出的新的需求，为了适应市场不断变化的要求，同时为了给我们的渠道提供更优质的资源及支持，上讯信息计划于明年或后年推出自有品牌产品。

　　透过上讯信息的发展历程，其采用了一种传统的众多企业发展的“贸、工、技”模式的发展路线，从代理销售产品开始，熟悉产品市场后，再提升自身的技术实力，从而真正实现整体网络安全提供商的企业目标。与其妄言上讯信息将成为下一个网络安全行业的巨人，倒不如静观其变，先看看2009年其是否真能如预期获得50％的逆势增长。未来将会如何，边走边看。