日前，领先的统一威胁管理（UTM）解决方案提供商WatchGuard  Technologies公司宣布，其已开始在销售与渠道领域实施新政——“WatchGuard代理商拓展计划”，以期在今年顺利实现2-4倍于去年销售业绩的计划。

    据介绍，WatchGuard将系统集成商（SI）及其内部的安全工程师（security engineer，简称SE）视为可以把自己产品和渠道的价值传递给最终用户并能提供更多附加价值的核心。为此，在2009年，WatchGuard将会密切关注SI/SE，鼓励除WatchGuard及总分销的公司、员工外的任何公司和个人推荐其它公司成为WatchGuard增值代理商，WatchGuard将会依据这个长期有效的“WatchGuard代理商拓展计划”给予他们丰厚的回报，WatchGuard公司会为该推荐人（公司）开设一个Credit帐户，所有经该推荐人（公司）发展的增值代理商从总分销商或金牌代理商进货时，都能获得相应进货产品WatchGuard中国列表价0.5%的Credit。

    某家代理商表示，与WatchGuard合作非常愉快，并已开始参与进这个计划当中了。“我们与WatchGuard合作已经好几年了，之所以选择WatchGuard主要是我们对WatchGuard比较认可，一是WatchGuard是家美国技术企业，是上市公司，是全球UTM市场领跑的企业之一，而且，WatchGuard产品有卖点，它的XTM相当于UTM2.0，让我们和客户洽谈时有了明显的技术优势；其次是，WatchGuard对代理商的支持很多，很多时候是WatchGuard全程支持，让我们打单时提高了效率，中标几率也大增。”

    虽然是生意上的伙伴，但能够得到代理商真正的认可与好感，并不是件容易的事情，主要还是WatchGuard有着足够的诚意。与其它一些UTM企业相比，WatchGuard首先是心态摆得很正，WatchGuard关注着一个单子可能涉及到的任何环节，而不是向其它一些UTM企业那样只关注渠道商。从总代、金牌代理到ISV \ SI \SE再到最终客户，WatchGuard都会非常重视，往往一个电话，WatchGuard就会派相关人员专门处理，直到得到满意的解决为止。

    对于一家，刚进入中国市场并不久的企业来说，WatchGuard却对中国市场特征了如指掌。WatchGuard的CEO Joe Wang曾表示，“肯定不会去打价格战，首先它只会以领先的技术产品服务于客户，其次才是将价格在一定限度内做到与业内水平接近，并且决不会为争取利润而偷工减料坑害客户”。

    自2004年IDC提出UTM概念以来，在其后的4年间UTM的发展可谓迅速，诸多厂商都开始涉水UTM，甚至是没有任何自己的技术开发也要贴牌做OEM进来捞一把，这就不可避免地造成了鱼龙混杂的局面。作为全球UTM市场领先的技术驱动型企业，WatchGuard此前一直很低调，认为只要将自己的优质产品、领先技术全部带进中国即能得到广泛的认可，占领市场自然是水到渠成。但经过这几年的接触与感受，WatchGuard在竞标时屡屡碰壁，很多时候明明是技术、产品领先竞争对手一大截，结果最后还是丢标失败，这让WatchGuard奋起，发誓要“告别UTM的同质化”。

    首先在技术上，XTM的推出让WatchGuard在UTM技术方面率先迈上一级台阶，再次领先于竞争对手的感觉让WatchGuard有了充足的底气，其次，WatchGuard深度分析了中国市场现状特征，权衡再三后推出了“WatchGuard代理商拓展计划”。

    “让客户享受到更完美的安全体验，是一个过程，此过程需要多方努力，首先WatchGuard要做好自己，向现在一样，保证自己的技术、产品有持续的领先性，其次，要借力ISV\SI\SE，希望经多方努力共同协作，最终让客户满意；对于支持、帮助过自己的人及公司，WatchGuard定会知恩图报，这样的‘付出-收获-付出-收获’过程就会形成一个良性循环，让WatchGuard甚至是未来中国UTM市场的发展更健康更稳定，这也正与中国古训‘得道多助’的状态相吻合，而最终实现客户、渠道商一层、WatchGuard的3方共赢。”WatchGuard中国区总经理包培文说。