【IT168 资讯】在SMB市场，H3C借鉴了以往企业级市场才用的一些营销手段，自己开路的决心一览无遗

　　几乎每一家IT厂商针对目前经济危机的大环境，都在变革自我的营销策略。不久前，H3C就宣布在商业市场推出“新网络，合为贵”的解决方案营销理念。从解决方案角度看，这一理念定位于整体方案的最高性价比，并强化了设备智能联动功能，主要是以WX3000为核心的有线无线一体化方案、MSR为核心的多业务融合方案、UTM为核心的统一网络安全管理方案，让用户享受到“简单的网络，少量的投入，专业的效果”。

　　从渠道的角度看，H3C商业市场部正在“做专、做细、做增值”的总体思路下，调整渠道力量布局，提升渠道能力，落实H3C走解决方案营销的总体方向。事实上，H3C商业营销部正通过行业优选、MBO考核、严格分销返点、大面积培训等手段推动之。下面是本刊记者采访H3C公司营销副总裁兼商业营销部部长张建军的部分实录。

　　商业市场走行业优选细分之路

　　记者：H3C在商业市场2009年的渠道策略有哪些重大变化?

　　张建军：总体来说，商业渠道的模式和以前还是一样，但是我们的做法变化还是比较大的。商业我们现在有两条运作模式，一个是分销，就是过去一直在做的分销;另外一个是商业的细分市场。我们商业行业分了以下行业：中小企业、教育、酒店、智能楼字，还有就是医疗和政府的一部分。

　　H3C商业过去主要是分销，今年我们的转变体现在细分行业这块，尤其是通过价值客户拓展吸引价值渠道加盟并帮助分销渠道转型这两方面我们要做深做强，所以，我们在商业细分的一些客户行业上看上去会类似准直销，就是和行业营销部有点像。主要原因就是，H3C要在商业市场快速发展，我们必须在商业的价值客户群和价值解决方案上有突破。这是我们与去年的不同。

　　记者：准直销模式下，怎样体现渠道价值、帮助渠道?

　　张建军：过去做H3C商业的渠道，尤其做分销起家的渠道，他们在客户开拓上是不足的，很多是一次性交易，所以也就一直在到处找客户。我们今年的想法，是H3C在商业市场上去突破，H3C商业销售人员更加贴近最终客户。我们希望，H3C能凭借在区域办事处的优势布局，在一些细分的行业比如物流、网吧等做得非常专业，让这些行业客户一有IT建设需求就会想到H3C，而不是原先的“力量分散”——都有一定市场份额但份额都不高。如果这类客户群H3C的份额占有非常高，在拓展的过程中，H3C手把手教会这些商业渠道进行解决方案营销，那么以后我们也放心将这块市场交给渠道去维护了。

　　记者：H3C的商业渠道是不是面I临着一个客户能力提升的瓶颈?

　　张建军：确实，今年我们会重视培训，尤其是有针对性的培训。第一步，我们会把渠道贴上标签，比如说普职教行业，可能确定各省的重点渠道，我们负责普职教行业的人就会重点去维护这些渠道，同时我们的解决方案、资料、项目授权等都会倾斜他们;培训内容方面，我们不但培训渠道整体解决方案能力，而且还会重点培训他们做最终客户的销售技巧。

　　区域上重点扶植客户型渠道

　　记者：区域这块有什么管理方面的变化?

　　我们今年在区域的人员有所增加，他们常驻在区域，另外商业的销售有一半时间也在区域里，这意味着无论是售前还是售后服务，H3C都已延伸到区域。

　　政策方面，我们希望在一个区域发展一到两家代理商，通过详细的商业计划书明确双方的合作细节，随后H3C的区域平台会重点支持他们：包含项目授权、解决方案培训、客户活动等。我们的想法，第一是通过H3C解决方案的优势把他们公司做起来，第二是把我们的价值通过他作为一个宣传点宣传出去。

　　记者：这种重点合作的转变会不会影响原来的HOC区域覆盖格局?

　　张建军：H3C以前覆盖的区域应该是很强的，但是在我们看来，原先的覆盖还是比较粗放，今年要做专做细。其中很重要的思路就是要看清市场，这就需要更贴近客户，去帮渠道做大做出价值。

　　也就是说，区域方面，我们投入的力量还是要更大一些，如果我们自己不亲自走下去，不使很大劲，整体H3C商业渠道的优化过程需要两三年甚至更长时间。