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　　在商业市场，H3C将把内部资源向价值客户群倾斜

　　在IT厂商中，H3C较早地认知了商业市场的价值，早在2006年，H3C已对用户进行区分，提出商业市场概念。2009年，H3C提出了与以往不同的发展思路。为此，电脑商报记者专访了H3C公司营销副总裁兼商业营销部部长张建军。

　　CPW：与以往相比，2009年，H3C针对商业市场的政策进行了哪些调整?

　　张建军：总体来说，H3C的商业渠道模式与以往相同，但在用户划分和运作规则上有一些变化。2009年，商业市场将会延用两种运作模式：一个是分销;二是细分行业市场。

　　H3C在商业市场将在中小企业之外细分出四个子行业：教育、地方政府、酒店智能楼宇和医疗。在这些子行业中，中小企业所占市场份额最大，其次是政府和教育。从一季度来看，金融危机对中小企业市场产生了一定的影响，但教育、酒店、医疗等几个子行业发展超出预期。一季度，H3C商业市场整体业绩同比略有增长。

　　H3C发展到今天，很多概念发生了转变。针对商业市场中的价值客户，H3C借鉴了行业市场的一些做法，采取了类似准直销的方式，其目的是为了吸引价值渠道加盟并带领传统商业分销渠道进行转型。

　　CPW：我们研究了今年几家主要网络厂商的渠道政策，有一个突出的感觉是，他们把资源倾斜于更有保障的行业市场，而商业市场得到的渠道政策则比以往更优厚。对于行业市场和商业市场，H3C的资源投放是否也出现了变化?

　　张建军：可以肯定的是，H3C在商业市场投放的资源比往年更多。在商业市场内部的资源调配上，H3C将资源向价值客户群倾斜。例如普职教、地市政府、酒店楼宇等行业。

　　过去几年，H3C一直在努力提高商业市场合作伙伴的解决方案销售能力，效果明显，但还没有达到预期。虽然合作伙伴面对最终客户的销售比例有所提升，但客户群比较发散。我们帮助合作伙伴梳理他们的生意纪录时发现，他们每年都有60%以上的新客户。这意味着，很多商业市场渠道商没有固定客户群，这样的生意确实比较辛苦。

　　现在H3C将在商业市场的每个领域优选部分合作伙伴。以中小企业市场为例，中小企业可以分为物流、网吧、连锁超市等，应该说，H3C的合作伙伴在每个子市场中都有所涉及，但市场份额都不高。H3C希望，在每个省、每个细分子市场中都有2~3家合作伙伴定向开拓，市场份额能超过50%。

　　CPW：受环境影响，一些其他行业的渠道商将主要精力转向了政府市场，这可能将导致今年政府行业的竞争更加激烈，H3C有没有感受到这种竞争?

　　张建军：H3C定义的政府行业与其他厂商有所区别。大部分地市以及全部区、县政府属于商业市场范畴;面向这类政府行业客户，很多厂商说得多，但做得少。H3C的销售人员是所有厂商中跑得最勤的，这也保证了H3C在政府市场中市场份额第一的地位。2009年，H3C还设立了专职的销售经理负责区域市场。

　　区域合作伙伴有三个特点：一是很难固定在某一行业;二是不可能开展分销业务;三是受到外来渠道挤压。在地市级市场，渠道商可能能做20万元的项目，但30万元以上的项目都是省会来的渠道中标。H3C希望能帮助合作伙伴在项目规模、当地的影响、解决方案实施能力方面上一个台阶。

　　CPW：今年很多厂商针对商业金银牌合作伙伴给予了特殊的渠道政策，或是降低了准入门槛，或是施行一年免检。H3C在这方面有什么特殊的政策?

　　张建军：2008年，H3C提高了商业金银牌的准入门槛，今年没有任何变化。H3C对金银牌的要求不是数量越多越好，而是能力越强越好。按计划，2009年商业金牌合作伙伴数量会略有增加，但不会超过15%。同时，H3C希望金牌合作伙伴的贡献率更高。

　　对于分销业务，H3C总体上希望合作伙伴周转更快，获利提高。H3C取消了一些返点。原因在于，之前有些分销商在贴点销售，之后依靠每个季度一次的返点，保证利润。可以说，返点反而拖慢了分销商的资金周转速度。

　　渠道商单靠一两款明星产品无法保证利润，而H3C的优势是产品种类多，分销产品有将近100种，很容易形成解决方案。

　　CPW：针对商业市场，H3C在产品方面有何新动作?

　　张建军：在产品上，H3C提出了“新网络 合为贵”的新思路和成熟的解决方案，这是H3C iCommercial智商系列解决方案的第二阶段。这一思路定位于解决方案的最高性价比，以更多功能的硬件融合和更多设备间的智能联动提升用户的投资收益。

　　H3C认为，“新网络”更多地体现在设备的联动与融合。在当前经济环境下，中小企业正面临着资金短缺的尴尬，IT预算与投资的减少成为中小企业应对金融危机首当其冲的“开源节流”的措施。H3C“新网络 合为贵”系列解决方案以更加经济节约的方式，帮助中小企业用户打造融合与易用的网络。