编者按：2003年，杭州华三通信技术有限公司(简称H3C)诞生。成立之初，H3C即确立了“成为全球IP领域的领导者”的愿景，其后，H3C在发展中凝练出“创新·为你”的核心价值观。五年来，H3C在“创新·为你”精神的指引下推进IToIP战略，成绩斐然。近日，H3C公司作为协办单位参加了中国建筑业协会智能建筑专业委员会2008年年会暨2009智能建筑行业发展论坛，会后，H3C公司营销副总裁张建军接受了本刊记者的采访。

　　记者：岁月荏苒，H3G已经走过了五个年头，请问H3C在第一个五年最主要的收获有哪些?

　　张建军：虽然H3C成立仅仅五年，但在IP技术领域的积累却已超过十年。在这个积累的过程中，H3C坚持持续的研发投入，建立起集技术、人才、经验和质量管理于一体的研发平台，产品领域不断拓宽， 目前已经成为全球仅有的两家能够同时提供全线IP产品与技术的厂商之一。我认为，H3C保持快速稳健的成长关键在于对于IP领域的专注与创新。五年来，H3C的业绩主要体现在以下几个方面：

　　1.创新地提出IToIP理念

　　为了构建以业务应用为中心的动态IT架构，H3C提出了IToIP理念。基于IP技术标准提供统一的IT基础架构，具备“标准、融合、开放、增值”的特征，基于IToIP构建了网络、安全、存储、多媒体四大产品线，实现了H3C从网络设备供应商到IToIP整体解决方案供应商的战略跨越，确立了牢固的市场领先地位。目前：

　　以太网交换机端口数市场份额32.7%;

　　企业级路由器台数市场份额50.4%;

　　运营商WLAN设备市场份额25.7%;

　　网络安全设备市场份额13.4%;

　　终端准入控制(EAD)解决方案终端部署份额38.8%;

　　2008年中国IP存储市场用户投资额同比增长74.4%，H3C在中国IP存储市场用户投资额的份额达44.8%;

　　在视频监控市场，编解码设备销售额市场份额达20.4%;

　　IP智能监控成为平安工程知名品牌，截至2008年底承建超过120个平安城市项目;

　　在城市应急联动系统市场领域，综合竞争力业内知名(赛迪顾问，2009.1)。

　　2.将“为客户创造价值”作为公司发展的源动力

　　根植中国，H3C始终以“为客户创造价值”作为公司发展的源动力，面向行业、商业(中小企业)、运营商三大客户类型分别为其提供量身定制的整体解决方案。H3C的服务遍及70%以上的中央部委、全部“211”高校和“985”高校，以及四大银行、首都机场、自然环境极为恶劣的青藏铁路、国家最高艺术殿堂国家大剧院、单体建筑面积最大的奥运项目国际会议中心及电信、移动、网通、广电等运营商市场。

　　服务全球，通过与国际知名企业合作拓展国际市场，目前H3C的产品和解决方案已经覆盖全球近百个国家和地区，赢得包括日本社保厅、法国标致雪铁龙集团、瑞士电信、俄罗斯联邦储蓄银行、美国霍华德大学、巴西电信在内的众多国际客户。

　　3.将“创新·为你”作为企业的核心文化和品牌的核心价值

　　H3C把“创新·为你”作为企业的核心文化和品牌的核心价值，其意义是以创新的IP技术使互联网变得更加随手可得;核心是以客户的业务需求为出发点和落脚点，最大程度地帮助客户创造价值;基本方法是聚焦IP技术，以标准、融合、智能、开放为创新指导思想，将IP网络、IP存储、IP安全、儒监控与多媒体等多种产品和技术融合在一起，构建IToIP整体解决方案：方法是通过“从客户中来，到客户中去”的不断交互，推动网络技术和互联网应用的持续创新。

　　4.“集腋成裘，聚沙成塔”是H3C倡导的创新精神

　　在每一次进步中，我们都坚持80%的继承，20%的创新。H3C在万兆儒网络技术基础上，创新地推出了万兆尸存储、万兆和超万兆防火墙产品，并推出了IP智能监控解决方案。

　　5.队伍在不断地壮大

　　目前，H3C有4800多名员工，其中，研发人员有2600多人，超过55%;H3C每年将销售额的15%以上用于研发投入，在北京、杭州和深圳设有研发机构，同时在北京和杭州设有产品鉴定测试中心;目前，H3C已申请专利超过1600件，其中85%是发明专利，年专利申请数在中国通信企业中位居前三;H3C已加入中国通信标准化协会及IETF、SMTA、SPC、PCSG、Wi-Fi、USB、SNIA、VVCI等国际标准组织。

　　记者：H3C iVS IP智能监控解决方案得到了业界的广泛认可，截至2008年底承建超过120个平安城市项目。请问H3C提供的视频监控与报警系统解决方案有何特点?与竞争对手相比，其能占领市场的优势都体现在哪些方面?

　　张建军：H3C公司iVS智能监控解决方案最大的特点是将监控变得简单了，体现在以下8个方面：前端接入更简单、视频检索回放更简单、视频存储更简单、系统管理更方便、减轻维护压力、系统扩展更简单、智能应用业务叠加更简单、与多媒体通信融合更简单。这8个方面的背后是H3C公司大量的技术创新工作。

　　与其它厂商相比，H3C最大的优势在于恰好具备了做儒监控所需要的各种技术积累。IP监控不是各种技术的简单集成，而是需要将IP交换、IP视频、IP存储、IP业务管理等多个领域的技术进行融合。而目前H3C恰好同时具备了这些领域的长期积累，正是基于这些特有的优势，H3C才有了“全IP的体系架构、将NGN架构引入监控、将组播技术引入监控、实现儒存储的分布部署集中管理……”等技术亮点。

　　记者：在视频监控领域，客户需求近几年来呈现出怎样的变化?应对客户需求的变化，H3C在提供解决方案时都经历了哪些历程?

　　张建军：近几年，视频监控的客户需求出现儒化、标准化、智能化的特点。很多大型客户的监控系统规模越来越大，他们越来越明显地感受到采用传统方式建设大规模监控系统的不适性，以及标准不统一带来的一系列难题，从而更加倾向于以H3C为代表的标准IP监控体系。另外一个变化就是客户对视频智能业务的需求越来越多，希望能通过智能视频业务减轻人力工作量，同时提升管理质量。

　　面对这些需求的变化，H3C公司的解决方案也经历了基于IP的标准化、智能化这样一个历程，在标准化阶段的主要任务是实现前端视频采集与输出、视频交换、视频管理与控制、视频存储等各个功能基于儒的高效融合;在智能化阶段，H3C公司提出增值应用合作伙伴(SVAP)计划，开放H3C视频管理平台的各种开发接口，包括通讯协议、API函数、解码插件、SDK开发包等，实现了与业界很多智能视频应用系统的对接。目前，H3C的合作伙伴约有40家，覆盖报警、门禁、SCADA、智能分析等多个监控相关领域。

　　记者：面对经济危机，各行各业都在积极应对，请问H3C如何看待此次全球经济危机下的市场变化?危机给H3C带来了哪些机遇?

　　张建军：在百年不遇的金融危机的宏观环境下，客户投资日趋谨慎。纵向的IT网络建设在过去的5年里已经基本饱和，横向整合的需求逐渐旺盛起来，因此，客户会更加关心成本和利益。以及与成本相关联的IT基础架构，它将不再以任何产品为中心，而是以系统整合为重心，在应用层和基础层之间形成动态的对接，资源化和虚拟化的基础特征将成为IT基础架构的特征。另外，数据中心的建设将成为基础架构建设牛的焦点。在IT应用层面，专业化、个性化的应用需求会更多地呈现出来。

　　IP领域的深厚积累以及多年来对行业需求的透彻理解使得H3C在面临金融危机的时候信心坚定，厚积薄发。展望2009年，H3C要做的就是通过IToIP车决方案的创新，为各行各业的用户提供最低的客户的总拥有成本(TCO)。在客户的总拥有成本中，中国用户的TCO的比例构成是30%的运营成本，40%的机会成本，30%的资金成本。金融大萧条之后，整个TCO的成本组成会有所迁移，越来越多的TCO来源于系统，而系统建设酌复杂性和扩大化，使得机会成本和运营成本的比例会远远超过采购资金成本。H3C坚信，系统的标准化、资源化、开放是唯一能够降低企业TCO的解决之道，谁的TCO最低，谁就拥有市场。H3C的IToIP解决方案是推动企业系统资源标准化、降低TCO的必然选择。

　　记者：请描述一下H3C今后的发展蓝图。

　　张建军：IToIP战略是H3C基于客户长远价值制定的长期发展战略，是为客户需求的实现提供清晰架构的蓝图。未来几年，H3C的市场策略会加大高端市场的研发支持与拓展。同时坚定不移地专注于IP领域的创新，坚持IToIP的解决方案营销，致力于以IP融合IT的基础架构，提供整合平台，支撑灵活业务，使未来的数据中心、园区、广域、容灾、多媒体应用都将基于IP基础架构构建。H3C在实现下系统资源化的同时，为各行各业构筑个性化的解决方案，向”成为全球儒领域领导者”的愿景稳步前进。