【IT168 专访】面对日益显著的市场环境恶化，企业信息化建设也随之放慢了脚步。但未来是信息化的社会，全球化的社会，一步慢步步慢。如何用减少的预算来面对信息化的发展，这是每个中小企业都要面对的问题，也是每个IT经销商要面对的问题。带着种种疑问，我们IT168记者近距离采访了奋战在一线的经销商代表：北京东联世纪科技有限公司，下面是我们采访高云兴总经理节选。  

北京东联世纪科技有限公司 高云兴总经理

　　了解真实需求 与客户走到一起

　　访谈初始高总就提到，面对经济危机，一线IT经销商不能退缩，需要长期与客户贴近，然后再一块起制定客户需求，解决客户的问题。如果不这么做，光凭等待的方式是无法在这日益激烈的市场环境中立足。

　　提到具体方法，高总解释有以下三点：

　　1、找到这些客户。即是找到有需求的潜在客户，这不仅需要根据当前市场做出准确的判断，哪个领域会在这一两年有信息化建设，哪个行业会深入挖掘信息成本管理，也是经销商自身对于客户关系的一种拓展;

　　2、结合他的业务。一个企业立足之本在于它自身的经营行业、产品，把握重点、提升业绩才能事半功倍;

　　3、去尊重企业的一些制度和需求。每个企业都有一套管理模式和规章制度，如果在选型时忽略了这些要求，必然会对客户造成使用上的不便，进而会使整个项目下马。

　　“了解客户需求，结合他的业务和制度，提出相对应的解决方案。”高总如是说，“我们很高兴和H3C结成稳定的合作关系，这样在客户提出的需求中，以H3C齐全的产品线均可以面对，并找出相应的产品。这样我就可以让我的方案百分之百的满足客户需求。”

　　在访谈中我们也了解到，相对一线网络厂商而言，H3C更专注于企业网。在企业网方面的解决方案和产品线方面，H3C无疑是最全的。而且它是在持续的针对企业方面的需求来开发产品，比如说监控。还有业务方面的一些软件，诸如内部管理等方面，H3C比较深入的结合了企业网客户的需求，这是H3C的优势。

　　与此同时，在新网络的整体方案设计中，H3C秉承“合”的理念，将多核、多线程、多业务等设计思想融入新网络方案。多核、多线程的设计，大大提升了主机设备的处理性能，解决了很多其他融合设计中存在的瓶颈问题，为新网络的多业务融合提供了必要的硬件基础;而采用NBUS等H3C专利技术的多业务设计，把原本需要多台设备才能实现功能集中到一台设备来实现，大大降低了企业的信息化成本。

　　“省钱、省力、省人”客户三原则

　　提到这两年的经济危机，高经理深有感触，碰见有的客户08年制定的信息化建设预算，09年初被缩减的情况比比皆是。如何去面对?

　　高总坦然答道：“现在客户想“花更少的钱，办更多的事”。事肯定要办，不会因为金融危机而不办了，但是他肯定要选择“省钱、省力、省人”的方式，节约成本、减少人力资源，减轻管理的复杂性。”提到H3C产品线如何面对，高总比较有把握。“H3C各种解决需求的产品有很多，比如ex低端的产品，用户可以选择ex1000，我们还有ex800供用户选择，在成本上还是有所区别的，为用户提供更多选择，我们还是希望在三点原则下解决客户的需求，同时我们也是围绕这三点帮助客户解决问题，这一点与H3C的新网络合为贵解决方案是一致的。”

　　H3C的解决方案让中小企业用户的网络不再是“串糖葫芦”， 这个方案在简单的路由器+交换机的扁平二层网络中，成功的为用户实现了网管、安全防护、SSL VPN、WLAN和统一通信，最大化地减少了中小企业的IT投入成本和管理成本，在特殊时期下，使开源节流不再只是一个思路、一个口号，而变成一个可实现、可复制、看得见摸得着的解决方案。

　　就拿IP通信方案为例，H3C新网络解决方案可称作是最省钱的统一通信方案。

　　H3C OCS融合通信解决方案在不改变用户使用习惯的情况下，整合即时通信(类似QQ)、VoIP、电话会议、短消息群发等功能，打破地域限制，节省大笔通信成本的同时提高企业沟通效率。以150台PC的企业为例，部署OCS系统(全部特性支持)需要4万左右，而同类产品(提供OCS相应功能)需要将近40万元。

　　编者后记：通过与高总的访谈，我们了解到，虽然在经济在不断恶化，但对客户的感觉和需求不能降低。只有走近客户，真实了解客户需求，用真正适合客户的产品或者方案，降低总体硬件成本和管理成本，提升信息化水平，使企业业务良性发展，这样才能与客户一起共渡危机。