【IT168 专访】受经济危机影响，原本就不具备资金优势的中小企业如何完成网络的搭建，这不仅仅是中小企业所要面对的问题，也是设备厂商所要考虑的问题。为寻求答案，近日IT168记者采访了H3C 金牌代理商北京网智易通科技有限公司总经理马勇先生。

　　北京网智易通科技有限公司 马勇总经理

　　马总提到，“H3C从07年开始引导公司做商业细分，我们在做中小企业的时候，遇到过很多具有UTM需求的单位，像神码代理的飞塔产品，它就是个小而全的概念，有防火墙，有路由器，有防垃圾邮件，防病毒，好多用户就说我花钱不多，我用户数也不多，我流量也不大，这个东西够了，如果当时没有这个产品的话，当时要买N个产品组合起来，这样的话价格就高了，用户就没有选择，你给用户提供的解决方案就不够好，纯属资源浪费。”

　　的确，想用户所想，提供给客户更低成本且能满足需求的解决方案，是设备厂商赢得中小客户信赖的法宝，尤其在经济危机时期更是如此。

　　在记者问及马总对H3C那款产品比较看好时，他说是H3C这个厂商、这个品牌吸引了他。

　　马总表示，大客户与小客户有不同的特点，H3C在这块分析的也很到位，在高端这块，思科肯定是竞争对手，但是下端市场的扩大反过来又会影响高端市场，H3C在这方面具有清醒的认识，主张把产品做细、做专业，针对中小企业提供的解决方案。

　　在经过到位的市场分析后，H3C提出的“新网络 合为贵”的解决方案，马总说道，“H3C作为市场中的领军者，并不仅仅低头做技术研发，而是站在客户立场着想，深度挖掘企业价值。“新网络 合为贵”这一方案就是明显的例子。”

　　“新网络，合为贵”方案实质是在简单的路由器+交换机的扁平二层网络中，成功地为用户实现了网管、安全防护、SSL VPN、WLAN和统一通信，最大化地减少了中小企业的网络投入成本和管理成本。新网络提供内嵌网管系统，通过路由器就能把网络中的交换机都管理起来，节省了一套专业网管软件;安全方面，H3C UTM以一台设备整合了防火墙、防病毒、入侵防御、应用控制、网页过滤、用户行为审计等以前多台设备才能实现的功能;同时，“新网络”内嵌的SSL VPN与无线AP模块可以帮助用户实现远程访问与移动办公，节省了相应的设备投入;此外，H3C还为中小企业用户提供了相对同类产品投入节省90%的OCS融合通信解决方案，在不改变用户使用习惯的情况下，整合即时通信(类似、VOIP、电话会议、短消息群发等功能，打破地域限制，节省大笔通信成本的同时提高企业沟通效率。从用户采购成本的角度出发，H3C“新网络合为贵“系列解决方案在支撑用户核心业务的基础上，平均节省了70%的信息化投资，让所有的中小企业都能“用得起”信息化。

图1 利用新网络后，企业极大的节省了成本
 

　　图2、传统组网模型VS新网络模型

　　马总提到，“在客户端有一个完善的解决方案是非常重要的，我的原则是保姆式服务，为客户提供全方位的服务，这样客户才会认可你。 H3C的UTM就是一个小而全的产品，像U200、U200C等，中小企业用户买它就够用了，就像我们买车买一个皮卡，又能坐人又能拉货。”

　　据记者所知，之前H3C也有UTM，要么就是很高的，如S级的产品，要么就是很低的F级的产品，现在有了U级的产品，对客户而言有了更多的选择。

　　对此马总表示，产品要不断的根据市场需求细化。这对与竞争对手的竞争，和对用户成本的控制，都是有好处的。现在某些产品在保持价格不变的情况下，性能和功能都进行了改进。总的来说，H3C是围绕客户、围绕市场在做解决方案。

　　编者后记：马总是个很健谈的人，言谈非常有逻辑性，很能掐住问题的重点。从他的话里，我们也能很明显的感受到即使是在现今经济环境恶化的情况下，只要你用心去做，抓住行业重点、客户重点，能确实帮助客户，依然可以把自己做大做强。世间无难事，只怕有心人。