【IT168 资讯】面对急速增长的信息量与现代化数据管理的步伐越来越快，如何获取更高效、便捷的数据管理解决方案？面对不断扩容的软硬件设备和居高不下的维护成本等多重问题，如何才能以更好的方式应对不断升级的信息管理挑战？3月15日，梭子鱼在北京举行2012 Velocity Tour —— 梭子鱼2012备份系统新品发布会。梭子鱼全球销售总监Michael Hughes、亚太区副总裁杨钦铭、中国区总经理袁志陵等梭子鱼高管尽数亮相本次发布会。

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　　梭子鱼中国区渠道总监钟浩先生演讲，发布了梭子鱼2012年中国市场战略和渠道策略，以下是演讲实录：

▲梭子鱼中国区渠道总监钟浩先生

　　非常高兴有这么一个机会，今天看到了很多的老朋友，很多年的一些老搭档，今天我们又重逢在这个会场，这也是我非常非常高兴的一件事儿。更使我高兴的是今天来了很多新的合作伙伴，有很多新的面孔。我是2012年1月份加入梭子鱼。在我来到这家公司以后，发现梭子鱼在2011年是每个IT从业者里面最希望加入的公司前25名中的第二名，我知道这个消息以后非常的兴奋，我觉得我很幸运加入到梭子鱼，从这方面可以看得出来，梭子鱼是一家发展前景非常好，市场非常有朝气的一家公司。

　　梭子鱼中国区2012年市场战略

　　“来到梭子鱼以后，跟合作伙伴去沟通，我有高兴的一面，也有比较郁闷的一面，我高兴的一面，就是当合作伙伴提到反垃圾邮件的时候都会想到梭子鱼，让我比较郁闷的一点，当合作伙伴提到梭子鱼的时候，经常只想到了我们的反垃圾邮件。其实我们可以看到，现在梭子鱼的产品线已经是非常的长了，现在拥有安全产品、存储备份产品以及还有在虚拟化环境当中使用的解决方案。”钟浩介绍说。

　　合作伙伴只知道我们的反垃圾邮件，这对合作伙伴来说是很大的损失，所以今年我们的重点工作就是要把我们这些非常好的产品介绍给我们在座的这些伙伴，然后让最终用户有机会去体验我们这些非常好的产品。

　　从IDC数据来看，梭子鱼现在已经成了内容安全市场的领导者，现在全球有超过15万个企业用户，每天我们的设备过滤的不良网站访问有151亿次，每天有超过20亿封的垃圾邮件被梭子鱼的设备所过滤，这个数字是非常惊人的。

　　2012年，梭子鱼还会持续的在中国市场进行投入。首先可以看到今年，我们已经有50个编制了，这个人员岗位还在继续的增大，今年梭子鱼在上海筹建中国区的研发中心，包括把我们的亚太区的总部也迁到了中国的上海。

　　同样梭子鱼在今年还是会持续的把一些全球领先技术和产品源源不断的带到中国，包括今天我们要给大家介绍的存储备份产品。今年中国区的梭子鱼大学还会继续扩招，去年有300个同学在梭子鱼大学毕业了，今年我们希望有更多的合作伙伴加入到我们的大学里面来，通过我们的考试拿到我们最后授予的认证。

　　2012年梭子鱼中国区的市场活动现在已经紧锣密鼓的召开了，包括我们今天这个会，也只是梭子鱼全国巡展中的第一站，3月15号，有一个晚会，我们希望跟我们的伙伴一起去邀请我们的用户，参加我们的电影晚会，我们会定期的把它搞下去。

　　梭子鱼中国区2012年渠道政策

　　梭子鱼采取完全的渠道营销，梭子鱼承诺不直接给最终用户销售任何产品，所有的产品都依托于合作伙伴去做销售。今年，梭子鱼签约了两家中国区的总经销商，有神州数码和卓优数据来做梭子鱼全国生意的合作伙伴。在区域上，与代理商合作，落地到区域的SI的手里面，所以区域全球代理商在我们生意里面是非常非常重要的一环，因为它是最接近我们前线的一个环节，所以今年我们会把很多的资源都投放到我们的全球代理商手里面。

　　我们能给代理商带来什么呢？首先是培训，因为我们定义为代理商就是区域，就是我们的技术支持中心，是我们的销售中心，所以他们的人员一定要对我们的产品非常的熟悉。我们会有定期的梭子鱼大学的在线培训，我们还会邀请白金代理商的同事到我们的办公室接受这种实战培训。我们越来越多的这些市场活动，我们会从市场收到很多的生意机会，这些商机我们也会按照白金代理商的区域，白金代理商的行业，我们会派他给那些白金代理商，由白金代理商的同事去跟进。

　　梭子鱼很大的一块生意是来自于每年的续约服务，因为我们的设备运行使用都是非常稳定的，每年用户都会跟我们买续约服务，这一块的生意，我们也会转到白金代理商手里，希望白金代理商能够在梭子鱼的生意里面拿到更多的利润。

　　我们希望每一个生意里面都有一家白金代理商参与在里面。我们在区域帮白金代理商一起去做生意，也希望我们白金代理商的每一位客户，每一个客户拜访也都有我们梭子鱼的销售在一起去，我们共同去把梭子鱼的产品推到最终用户的手里面。

　　今年梭子鱼会有一个很好的测试机的政策，这个政策也是针对代理商制定的，白金代理商都可以参与。首先我们跟白金代理商会先期制定一个目标，我们会划定一个区域，制定一些行业，我们会让白金代理商告诉我们，我在哪个区域有很好的渠道分销能力，或者说我在某一些行业方面很好的关系。同时我们要求每个白金代理商至少要有两名通过梭子鱼认证考试的工程师。

　　现在我们看到，在中国已经有超过200家的合作伙伴，我们的产品基本上是每一个项目都要去测试的一个产品。那么我们的市场活动也在逐渐的加大，市场活动会带来很多的商业机会。目前我们每天都会收到很多很多的这种测试申请，这个我相信吴经理包括神州数码的唐总跟我都是深有体会的，因为我们每天早晨起来一睁眼，就会面临全国很多的测试申请，所以我们每天测试工作就是处理这些发货的问题，因为我们目前在中国是一个测试，第一，太少，导致了我们失去了一些商业机会，所以我们今年制订了一个测试机政策，就是希望我们在中国区的市场里面有足够的测试设备，能够达到一个我们每一个产生的生意机会里面都有我们的测试设备程序测试，想达到这样一个目标。