【IT168 专稿】梭子鱼一直以来都引领着细分安全市场的应用需求，坚持以“复杂IT简单化”的核心产品理念，从最初的反垃圾邮件防火墙，到负载均衡，到WAF,NGFW和存储产品，目前梭子鱼产品线已经扩充到12条，涉及安全、应用交付、数据备份与保护、服务等，始终伴随着国内安全市场的快速发展推陈出新。近日，梭子鱼在京举办了2013年“无限能量 携手共赢”的合作伙伴会议，刚刚走马上任的梭子鱼中国区总经理沈培基先生(以下简称“JS”)接受了IT168的独家专访。

▲梭子鱼2013年渠道大会主题，背景板上的3个“能量环”代表梭子鱼，渠道伙伴与用户群，并环环相扣。

　　应用安全高增长 梭子鱼游刃有余

　　从传统的反垃圾邮件市场，到负载均衡，到Web过滤，到应用防火墙，再到数据备份市场，梭子鱼总能领先的走在企业应用需求的前端，并在高增长市场取得客户的信任，并最终引领技术的潮流。梭子鱼在反垃圾邮件市场所取得的成功，正是其品牌不断深入企业历程的一个缩影。

　　在2004年进入中国市场，植根邮件安全，梭子鱼在反垃圾邮件技术所倡导的“鸡尾酒疗法”，即十二层的过滤机制，目前仍然在保持30%稳定增长的邮件安全市场中，为企业与合作伙伴所津津乐道。可以说，现在的反垃圾邮件市场不好做，但梭子鱼做到了，并且在大浪淘沙之后，依然保持技术研发投入，深耕市场应用需求。这样的坚持如今正在Web应用防火墙、下一代防火墙和数据备份等高增长市场继续复制。

　　梭子鱼负载均衡在2007年开始被业界所熟知，趁着Web 2.0高速发展的东风，梭子鱼以黑马的姿态冲击中国的负载均衡市场，高性价比，整合IPS功能等让梭子鱼快速得到了用户和合作伙伴的亲睐。

　　如果说在应用安全市场中，之于邮件安全和负载均衡，梭子鱼扮演着市场“黑马”挑战者的角色，而之于Web应用防火墙和下一代防火墙，梭子鱼绝对扮演着市场布道者和技术前瞻领导者的角色。2008年梭子鱼所面临的是中国防火墙市场发生深刻变化的时期，传统防火墙的边界防护依然在企业根深蒂固，UTM在中小企业逐渐深入人心，而从越来越广泛的Web应用角度思考安全的防护，梭子鱼敏锐的嗅到了这一高增长市场的味道，开始了对这一产品的持续布局，一走就是5个年头。沈培基坦言，“目前梭子鱼的Web应用防火墙产品拥有突出的产品优势和强竞争力。”渠道合作伙伴也深以为然，某代理梭子鱼全线产品的合作伙伴坦言，梭子鱼的WAF解决方案已经成为目前其代理的产品中最具竞争力的解决方案之一。

▲梭子鱼中国区总经理沈培基先生接受IT168独家专访　　

　　而当Gartner定义了“下一代防火墙(NGFW)”这个概念之后，梭子鱼再次展现出了其在高增长市场灵敏的洞察力，在2010年末推出了下一代防火墙产品，而这时全球能提供NGFW产品的供应商聊聊可数，并于2011年将这一产品带到了中国市场，开始培育这块代表着未来硬件安全产品希望的蓝海市场，并快速建立了NGFW产品的品牌影响力。根据2012年IT168的年度《IT蓝皮书调查报告》下一代防火墙专项调查显示，梭子鱼以超过半数的品牌认知名列第一。

▲IT168 2012年度《IT蓝皮书调查报告》显示，梭子鱼在下一代防火墙的品牌认知。

　　虽然目前梭子鱼的邮件安全系列产品，依然是最叫卖的解决方案，但是这样的情况正逐渐被梭子鱼所倡导的融合应用安全理念所替代，由反垃圾邮件防火墙、WAF、下一代防火墙所组成应用安全矩阵的张力正逐渐显现。

　　正如JS在采访中所提到的，“为了在细分安全市场取得高增长，梭子鱼为企业配备了最具竞争的‘武器’，能够提供端到端的解决方案，这与梭子鱼一直以来在企业端不断与客户双向沟通应用需求密不可分。”

　　未来梭子鱼的整体解决方案会更加突出，形成反垃圾邮件与邮件归档组成的邮件安全，服务器负载均衡、Web应用防火墙与应用交付控制器(ADC)组成的应用交付，下一代防火墙与梭子鱼防火墙(BFW)组成的网络安全，备份服务系统组成的存储备份。JS提到，“2013年梭子鱼还将推出独立的ADC产品和针对中小企业市场的Barracuda防火墙产品。”

　　在应用交付市场梭子鱼显然是有备而来，WAF与负载均衡竞争优势明显，而ADC是进入应用交付市场不可或缺的解决方案，梭子鱼ADC如何打开企业的大门，我们不妨拭目以待。

　　发力存储市场 再现黑马本色

　　在渠道会现场，渠道合作伙伴认为梭子鱼的备份服务系统是未来梭子鱼产品中“明星中的明星”。

　　正是这款在全球市场一经推出，即引起巨大反响的存储备份系统，让梭子鱼将其2013年的整体市场战略定位在了安全+存储。梭子鱼认为随着用户的数据从原来的磁带备份习惯发生变化，高密度的硬盘数据保护模式拥有巨大潜力，所以梭子鱼备份服务系统(简称：BBS)将为企业提供硬盘备份和云存储相结合的数据存储和容灾备份解决方案。

　　无疑2013年是梭子鱼存储的能力增长年，我们会看到梭子鱼备份服务系统更多的成功案例。JS表示，“梭子鱼的存储解决方案是软硬一体化的，这也秉承了梭子鱼一直以来的复杂IT简单化的理念;同时BBS让企业的异地数据备份变得简单，轻松实现异地的数据备份，并减少灾难恢复的成本;还有通过BBS，企业可轻松搭建私有备份云。据悉，梭子鱼还将计划在上海搭建云备份数据中心，为企业提供云备份服务。”

　　据了解，梭子鱼的备份服务系统在2011年底推出，目前已经成为梭子鱼成长最快的产品线，年复合增长率高达95%以上。同时在整体的数据备份市场，根据IDC 2011年的数据显示，梭子鱼的数据备份产品出货量已经达到8500多TB。作为存储市场的后来者，梭子鱼的黑马本色再次显现，之于存储市场，梭子鱼还有许多的功课要做，但目前开了一个好头。

　　高端行业挑战不小 融合安全趋势明显

　　刚刚上任的JS，承接了梭子鱼良好的品牌认知和口碑，以及完善的产品线和叫卖的明星产品，同时也面临如何整合营销策略，以及在高端市场获得更大的份额。通过上面的了解，梭子鱼安全+存储的整合营销策略已经十分清晰，而对于高端市场，JS认为WAF和NGFW，梭子鱼还要持续发力。

　　在采访中JS并不同意我对梭子鱼发力存储市场的总结，他认为，梭子鱼在存储市场目前已经拥有了良好的基础。安全+存储的整体战略是为了让渠道合作伙伴更容易理解梭子鱼的思路和方向，显然对于存储市场的增长成足在胸。

　　即便是WAF梭子鱼已经在中国市场深耕了5年，却仍然需要不断提升整体能力，可见梭子鱼对应用安全市场的重视。JS表示，“梭子鱼的WAF和NGFW在中国市场有着明显的优势定位，WAF的增长是可以预计的，期望达到50%以上的增长，NGFW方面梭子鱼的技术和产品优势已经得到业界的认可， 2013年依旧继续加大NGFW的市场投入。”

　　不论是安全，还是存储，属于梭子鱼的市场份额都还很宽广，而且都有相当竞争力的产品，但不管对梭子鱼还是渠道伙伴，全线产品的拓展压力都会无形的增加。JS强调，“由于梭子鱼的产品线丰富，所以渠道合作伙伴的培训压力会比较大，高端行业需要投入的人力、物力、财力都不小。同时由于开拓高端市场，从入围、测试、到采购周期较长，所以时间成本也较高。”

　　梭子鱼会选择哪些市场，并尽快获得成功，JS指出，“在电信、政府、金融和电力市场会继续投入，基于行业，目前梭子鱼在中国市场拥有超过百余家精英渠道伙伴，未来将加大行业投入;继续增强梭子鱼的销售团队和技术支持团队投入，继续保持测试机的模式。”

　　从企业融合安全的趋势着手，梭子鱼未来会给企业提供整体的解决方案，JS强调，“虽然WAF和NGFW单纯从产品线的角度，可以帮助梭子鱼深耕高端行业，但企业融合安全的意识越来越强，所以梭子鱼产品策略的发展如何配合市场趋势的发展也很重要。”

　　激发无限能量 打造像“巴萨”一样的梭子鱼

　　在谈及针对融合安全市场，梭子鱼的优势如何体现时。JS认为，“梭子鱼目前每条产品线的竞争优势都比较平均，而这样的产品策略也会复制到渠道体系中，让渠道合作伙伴拥有梭子鱼多条产品线的销售和支持能力。同时梭子鱼专注的高增长市场与中国市场的整体增长十分契合，相信梭子鱼能够拿到属于自身增长的份额。”

　　据了解，2013年梭子鱼在中国区的整体增长预期计划在70%以上，如何完成这样的高增长预期，以及梭子鱼公司自身建设的发展，JS也有自己的理解。

　　他表示，“70%增长的资源已经具备，而如何尽快将梭子鱼、渠道合作伙伴和用户群进行资源整合，将梭子鱼中国团队打造成一支像‘巴萨’一样踢球的团队，向着‘ONE TEAM,ONE GOAL’的目标前进是实现高增长的关键。”

　　谈及2013年的渠道策略，梭子鱼会与总代的捆绑更加紧密，让总代成为梭子鱼销售团队的延伸。并计划在二、三级城市也复制这样的策略，让渠道有信心去投入，同时做到全覆盖避重复。形成梭子鱼，到授权总代，区域白金代理+行业合作伙伴，到最终用户的能量环。这也就是梭子鱼渠道会背景宣传板上“三个能量环”，梭子鱼、渠道与用户群环环相扣的含义。