【IT168专稿】2012年底，在Red Herring全球创新百强企业的评选大会上，山石网科被评为全球创新百强。从2006年成立至今，是什么原因让山石网科能取得如此的成绩？一个企业是如何保持源源不断的创新动力？带着这些问题，我们采访了山石网科的新任CEO罗东平先生，他也是山石网科创始人之一，今天就让我们从这里寻找山石网科创新的印记。

▲山石网科CEO罗东平先生

　　坚持渠道战略

　　渠道销售是门艺术，很少有企业能够经受住直销带来的直接利益与“快感”，而选择风险和成本较大的渠道销售。然而，考虑到国内安全产业的现状与厂商目前实力，直销虽然能为厂商带来大客户和短期直接的利益，但厂商却再也无力去拓展和深耕更广阔的行业市场。直销与渠道并存更是一个高难度的“动作”，很少有厂商可以完全处理好直销与渠道之间的关系，近而导致了销售缺乏激情与动力。

　　在山石网科，从公司成立之初就一直坚持渠道销售的战略。问及原因，罗总讲到，山石网科从成立之初就一直秉承一个心态——共赢。而山石网科本身可以更专注于研发工作，通过严格控制渠道的能力与加强渠道的培训，使渠道独自有能力帮我们去拓展客户。

　　对于山石网科近几年来渠道所取得的成绩，罗总表示肯定，“目前，与我们签约的渠道已达400多家，在与合作伙伴的共同努力下，过去几年里山石网科的复合增长率达80%。在最近两年中国UTM市场中山石网科也稳居前三。”未来，在增加渠道数量和加强对渠道的培训方面山石网科也制定了明确的目标。

　　“我们从来没有把NGFW与UTM对立看！”

　　“从山石网科的角度，我们从来没有把NGFW与UTM对立起来看。无论是UTM还是NGFW，都是为了解决用户的需求，我们更注重的是未来的发展方向。”在解释NGFW与UTM之争时罗总说到。

　　谈论到安全产业未来的发展方向，罗总讲到，未来的安全技术肯定是一种主动式的防护技术，安全不再被动的防守，主动式的风险防范可以帮助用户更好的应对安全威胁并预报未知的安全威胁。

　　山石网科市场副总裁张凌龄也表达了同样的观点，针对众多厂商进军NGFW市场给传统UTM市场带来的压力，张凌龄表示，“近两年来随着安全威胁的增多，安全市场的发展非常快，安全市场的增长也远远高于网络市场，大家也都是看到机遇才进入安全市场。而作为专注于网络安全市场的山石网科来说，我们在这个市场的优势也是非常明显的，对我们来讲机会也会更大。”

　　“以网络安全的变化为创新基点！”

　　讲到山石网科的未来发展方向，罗总谈到，“山石网科一直会以网络安全的变化为创新基点，致力于为全球的用户打造一个安全的网络环境，同时我们还要努力做一流的、受人尊敬的网络安全厂商。”

　　未来几年，一定是网络安全领域发生巨变的时代。罗总坦言，对于山石网科来说，虽然我们已经成立了6~7年的时间，但我们却一直把自身看作是创业型的公司，因此，创新对于我们来说就是特别的重要。目前，我们也做了许多前瞻性的研究，包括资源和投入都在做着准备。一旦把握好未来的方向，我们就会很快投入资源去做。

　　重视中小企业市场

　　在前段时间召开的渠道大会上，山石网科针对中小企业市场发布了一体化网络安全解决方案。

　　罗总介绍说：“山石网科一直以高端形象示人，但这只是说明了我们的技术先进性。在中小企业市场，山石网科也有很多的成功案例。”

　　对于中小企业目前在网络安全方面的现状，山石网科有着自己深入的理解。针对中小企业缺少IT专业人才、IT投入有限等等情况，山石网科一体化网络安全解决方案最大的特点就是多功能、高性能，从而帮助中小企业降低IT成本、简化运维。对于渠道来说，山石网科也是希望这个一体化网络安全解决方案能帮助渠道来拓展更广阔的市场。