【IT168专访】随着企业业务正逐渐向网络转移，保证企业关键业务的可靠性、可用性与安全性成为企业IT运维的关键。由于应用交付是将关键应用与基础网络设备相关联的系统解决方案，因此，随着市场认知度的逐渐增强，应用交付成为增长最快的细分市场之一，据Frost & Sullivan发布的2012年大中华区应用交付产品(ADC)市场报告，大中华区ADC市场的年增长率达到了24%。而在这一市场中F5一家独大，如何开拓应用交付市场?如何提升国产品牌的知名度?为此，我们专门采访了太一星晨副总经理、销售部总监武文斌，以及万联讯通网络事业部总经理李庚。

　　李庚首先谈到，目前国内应用交付及负载均衡的市场还基本是国外品牌在把持，相对于国内的品牌而言，国外品牌的用户认知度高，保有量大，技术成熟。但国内的品牌现在也在奋力追赶，和国外品牌的差距在缩小，可以预计很快就会和服务器市场、网络设备市场一样，国内国外的品牌在市场占有率、技术领先性等方面不相上下。

　　目前，应用交付市场的国内的容量在十多亿人民币，每年在以20%左右的增速在增加，但国外品牌占有率达到80%以上。李庚表示，但随着近几年不断报出的棱镜门、还有国外品牌的后门事件等等，都使用户对于国外品牌的选择有所慎重，国家同时在政府采购的项目上也对于国产品牌有所政策支持，所以国内品牌的前景非常好。

　　谈及对太一星晨的认识，李庚谈到，“太一星晨是我们接触的国内的应用交付领域厂商作的专业而且技术领先的厂商，虽然品牌很新，公司也刚成立，但公司的技术积累和沉淀已经超过了10年，这是别的国内厂商无法比拟的。通过在很多用户的测试以及国家专业机构的测试，产品性能达到了国际一流水平，远远领先于国内厂商。而且相对于国外厂商，本土化的功能开发与服务也是国外厂商望之莫及的。”

　　在渠道拓展方面，武文斌介绍说，目前太一星晨是按照几大区域来划分(华北、东北、西北、华中、华东、华南和西南)，每个片区都设立区域总代理，在区域总代理下设区域二级代理商(分销)和区域高级认证代理商(集成)，同时针对重要的纵向行业(如金融和能源行业)，在总部有行业金牌或者银牌，帮助做整个行业的纵向拓展。武文斌表示，“目前公司刚起步，逐步在招募和完善，但已经有越来越多的代理商愿意加入到太一星晨的渠道体系来了。”

　　而介绍到渠道政策和优势，武文斌谈到，“作为一个新成立的公司，一个全新的品牌，太一星晨需要和渠道合作伙伴共同开辟一片新的天地，需要共同的成长。太一星晨作为一个技术型的厂商更多的会把关注点放在对于合作伙伴的培训以及技术支持上，让合作伙伴快速的成长并且给最终用户以专业、专注的印象，也能让合作伙伴在用户的应用建设上发挥更大的作用，获取更多的增值利润。”对于渠道愿景，武文斌表示，太一星辰的目标是希望合作伙伴能成长为用户的专家级顾问，能获取用户最大的信任，而不仅仅是一个产品销售公司。

　　针对渠道，太一星辰有一整套完善的代理商培训计划和考核体系，根据代理商的发展不同阶段进行针对性的培训，同时对于DEMO设备，项目测试和实施都有一套区别于其他友商的配合措施，让合作伙伴无后顾之忧。

　　武文斌谈到，太一星晨对于渠道售前、销售、售后进行差别化培训，尤其在方案提供能力和应用实施的服务能力方面给予最大的支持，同时太一星晨还配合渠道合作伙伴在有典型应用重要的行业客户进行深入沟通，由研发和产品部门共同和用户沟通，并完善解决方案，提供给用户更适合于自己使用的解决方案，这也是绝大部分友商所无法提供的。也就是说根据用户的典型需求，在行业内还没有相应解决方案的前提下快速的在后台进行开发予以解决。同时定期太一星晨和代理商共同和用户召开意见反馈会，把类似的用户召集在一起，一方面让用户自己交流经验和问题，同时针对太一星晨和代理商可以解决的问题总结下来以最快速度解决。(完)