十、销售模式与客户采购

　　从对防火墙厂商和经销商的了解来看，有越来越多的厂商进入到这一领域中，厂商之间竞争激励，产品的销售方式，主要以厂商直销和经销商代理销售相结合为主。

　　防火墙市场相对与其他硬件IT厂商的销售模式具有以下几个特点：一、销售渠道接近于垂直。主要表现在：经销商数量有限;厂商有专职人员负责产品的垂直销售;厂商分区域进行管理和销售。其实，这种销售模式的选择，是根据产品自身特点而考虑的，首先防火墙产品定价较高，采用垂直管理模式，有助于减少中间的流通环节、节约销售成本。其次，防火墙这一产品专业性较强，通过厂商直销人员的参与，可以帮助用户更好的分析需求、宣传产品、方案选择与推荐与。二、代理模式多元化。部分经销商兼有多家防火墙厂商的产品代理和销售;因此，用户在咨询某家的经销商时，往往可以听到多个品牌和产品的介绍，使得用户能有更多的选择和比较的机会。三、销售的价格体系不透明。无论是厂商直销还是代理商，对于报价这一环节，大多表现出“神秘”状。其实，导致这种原因一方面是，客户的需求和应用很难一次了解清楚，因此产品选型和一些附加功能的报价就存在不确定因素。另一方面，各家经销商和厂商之间也存在竞争关系，前期的报价相对保守，但留给客户较大下调价格的空间。为了避免“撞单”的发生，一般采用客户信息“报备”的制度。

　　对于上百种的硬件级别的防火墙，对于客户如何能选择到适合自己的产品呢，以下给出一些意见可供参考。

　　1)防火墙的前期准备一定要充足，定位要准确，否则开发过程中会出现种种意外的问题;

　　2)采购防火墙一定要考虑到可升级性的问题，如果防火墙不能升级，那它的可用性和可选择余地势必要大打折扣;建议选择易于升级、支持大量协议、易于管理和功能可扩展的产品。

　　3)对于众多的厂商，产品的价格并不是唯一的选择标准，遵循简单易用性的原则，关注以往行业成功案例很关键。

　　4)一般最终采购确定好之后，其报价才会最终敲定，价格还会有下降空间;因此，哪些功能得实现，哪些功能不必实现、哪些功能可以在后期实现，一定要清楚，否则费用会远远超出预计。

　　总结：

　　以上是对防火墙市场和产品的一些简介，各个方面都有涉及，但并未深入到位。只能算是一个较为全面的综述。从技术的角度上看，未来的防火墙的发展暂时不会有太大的突破。从市场的角度更多的是关注产品的价格和应用，以及如何选择产品。但我们相信，依靠厂商的不断的努力、经销渠道的不断完善，以及用户认知的能力的加强，硬件级别的防火墙市场会不断成熟的。