【IT168 专稿】随着高端防火墙以及IPS设备的崛起，将所有安全功能集成在一台设备中的设想已经成为现实。全功能、高性能、高可靠、突出的性价比，已经成为当今UTM设备的主流。作为安全技术的集大成者，UTM设备的发展也就是近几年的事情。这把安全的“瑞士军刀”—整合了防火墙、VPN、网关防病毒、入侵检测与阻断、流量分析、内容过滤、3A认证等众多功能。

    其实，UTM的出现始于一些中小企业用户缺乏安全技术人员，希望以在网关处的一个硬件设备一揽子解决所有的安全问题。随着技术的进一步发展，除了传统的企业内部部门、网络节点、远程办公处，一些高端UTM设备也逐渐向大型企业的中高端应用进发。

    在夹缝中求生

    从产品和业务特点来看，IT分销主要有两种形式：海量分销和增值分销。前者主要是通用信息产品如PC、显示器、打印机、投影机、低端服务器等的销售，这类产品的特点是技术成熟度高、通用性好，对经销商的技术门槛要求不高，主要面对的用户是个人、家庭以及中小企业等。这种分销渠道的优势，主要表现在物流体系、终端网络、资金管理、信用控制等方面，典型的如神州数码通本、佳杰、长虹佳华等。

    而增值分销则更多的是走企业级的高端产品如网络设备、中高端服务器、存储器等的销售，通常是以解决方案的形式来体现，客户要求更高的产品个性化和服务的定制化，因此对经销商技术门槛很高。但与此同时，经销商能获得更高的附加值、更强的赢利能力，具有代表性的产品包括华胜天成、晓通网络、神州数码企本等。

    通常来看，海量分销的利润较低，随着竞争的日益激烈，经销商只能依靠扩大规模、提高物流资金效率来增加赢利空间。而增值分销虽然有相对较高的利润，但代理的产品大都是国际高端品牌，对自身人才和技术实力的要求也很高。

    那么，走增值分销路线是否适合IT安全渠道呢？目前IT安全产品主要包括企业级防火墙、网络防病毒、IDS等，这些产品大多面向企业用户。对国际品牌占据的高端市场而言，主要应用在电信、金融、大型企业的骨干核心网络，主要走大客户的解决方案模式，通常是厂商工程师直接实施，而经销商负责项目协调等。而对国内品牌面对的中端市场而言，往往从项目跟踪，到商务洽谈，再到最终实施、客户关系等，安全厂商都占据着绝对主导地位，渠道商的施展空间非常小。

    更重要的是，对信息化项目运作为主的安全产品销售模式，用户对产品定制的要求也比较多，大多数经销商很难直接完成，因此在与厂商的合作博弈中，话语权和地位不断弱化，生存空间也受到了挤压。