三、 用户观望

    不过供应商推出的各种概念已经越来越难以让用户买账了。尽管甲骨文号称已有多家企业进入了“融合”的过渡期，但是在中国，采用“融合”的企业寥寥无几，就连佩兹和吉布斯在巡演中作为成功案例频频提到的长安集团和青岛啤酒股份有限公司（下称青岛啤酒），目前对融合的认识也仅仅停留在“听说过”的层面，不过，对于由甲骨文产品升级带来的好处，两家企业的IT负责人却不约而同地表示认可。 

    长安集团信息中心技术主任丁厚平告诉记者，当初长安集团在进行系统选型时，主要从两个方面进行考量，一是管理的可复制性。作为大型企业集团，长安集团在异地有很多工厂，必须要实行标准化管理，而且管理模式一定要可以复制，IT手段则是让所有工厂保持一致性的唯一途径。二是从管理模式上来看，长安集团总部对于下属的分公司要具备可控制性。丁厚平认为IT系统里固化了很多流程，因此将管理流程固化到IT系统里，会变得更加便捷和透明。 

    基于这两个因素，丁厚平在选型的最后阶段锁定了甲骨文和SAP，而甲骨文最终胜出的原因是“具有强大的学习能力”。令他印象深刻的是当初在上甲骨文的系统时，汽车行业所特需的“落地数结算”，即汽车下线后再和供应商结算的方式并没有在系统里得以体现，而在其后的新版本里，“落地数结算”已作为一个标准化的功能融入其中。 

    从最初的商务套件11.5.7升级到11.5.10，丁厚平介绍说增加了几十项大的功能。他还提到人力资源管理系统的改变，甲骨文以前的系统都采用国外的薪资管理体系，并不适合中国的情况，为此，甲骨文在新的版本加入了中国的税收、社保以及法律法规，“升级后就很适用了”。 

    因此，对于甲骨文的融合战略，丁厚平持乐观的态度。他甚至认为甲骨文收购PeopleSoft、Siebel等在某个专业领域拥有全球领先地位的解决方案公司，对于用户来说是有益的，“甲骨文可以吸收他们先进的管理经验，将其融入到新版本中。” 

    同样，在选型后期聚焦在甲骨文和SAP上的青岛啤酒，最终也投入甲骨文阵营。青岛啤酒信息部部长徐海青当初选择甲骨文的理由是其财务模块的功能比较强大，而青岛啤酒当年系统选型是以财务为核心的，另外还有一个重要原因是甲骨文拥有自己的数据库，可以结合得比较紧密，而SAP还需要与其他品牌的数据库衔接。 

    尽管当年的业务需求比较单一，但是徐海青认为甲骨文的电子商务套件提供了很多模块，当企业发展到更大的规模时，可以逐步采用更多的模块，“在同一个平台上整合，灵活性很强”。 

    据徐海青介绍，啤酒行业供应商的开放程度较低，信息化基础较差，对于下游的渠道商，青岛啤酒都采用办事处或者分公司代为管理的模式，每天帮他们输入库存管理等数据，便于青岛啤酒掌握销售商的库存情况。而在上游，对于大宗物料采购，青岛啤酒目前正在逐步将瓶子、纸箱、印刷厂等企业纳入甲骨文的体系，使自己的信息化系统向上下游延伸。这也是甲骨文从当年的电子商务套件11.5.6版本升级到11.5.9版本后带来的最大变化。 

    对于长安集团和青岛啤酒这类大型生产制造型企业，甲骨文在中国还有一个重要的策略是，通过升级后的版本向大型企业的供应链延伸，借用大型企业客户的上下游资源拓展中小企业市场。目前长安集团有400多家供应商通过甲骨文的系统集成到供应链中。 

    此外，甲骨文还瞄准了中国的工业园区。“目前中小企业市场的销售额占甲骨文销售总额的40%，是一个很重要的市场。”佩兹说。和SAP通过与东软集团有限公司进行战略合作以拓展其在中小企业市场的份额不同，甲骨文在中小企业市场的策略是向工业园区的中小企业推广面向中小企业的解决方案JDEdwardsWorld。 

    但是，对于甲骨文津津乐道的“融合”，丁厚平和徐海青都没有表现出太大的热情，对于他们来说，根据企业业务需求进行的升级才是物有所值的，而不是盲目跟风去选用市场上最新的技术以及产品。