主持人：感谢高理事长的致辞，刚才有一位重要嘉宾到了，中国民营企业家副会长，广东商会集团总裁梁允斌先生。下面我们进入本次论坛的第一个环节，互联网助力区域经济走出金融危机阴影，政府为此出台了4万亿的经济刺激政策，各行各业也在为此做进一步的努力。相信每一个企业都有不同的观点，针对金融危机，降低企业的营销成本，能够让自己的广告预算准确到达，已经成为当今企业的重点，下面有请Ccmeidia Group中国区行销副总裁丁玉青女士给我们做演讲，他演讲的主题是“精准定向网络广告助力企业走向金融危机”。
丁玉青：大家好！
高理事长、各位嘉宾，还有各位听众朋友大家好！我是Ccmeidia集团中国区行销副总裁，负责帮集团在中华地区进行行销推广的工作。我本身是台湾人，参加这样的大会今天是第三次了，觉得很熟悉又很兴奋，因为每天我都会遇到很多的新老朋友。今天应主办方的要求，希望我能以助力企业走出金融危机为命题为大家进行一个演讲，我本身正在思考到底用什么样的方式让大家深刻的感觉到，我们的确能够用有效的方法帮助企业在金融风暴当中，顺利的进行网络营销而且更有效果。
我要和大家分享的是通过行为定向广告能够达到这个目标，接下来我的演讲方式我是用一个虚拟的案例，把我们Ccmeidia集团在台湾以及在中国地区的成功经验融入在我的演讲当中，希望能够给大家带来深刻的体验。
在画面上有一个女性购物网站，他拥有非常多的网络商品，时髦的女性的时装，他是一个时尚、流行的女性购物网站。这个网站已经开张了大概3个月左右，在年底之前这个女性购物网站想要进行非常有效的推广工作。我们来看一下怎么样为这个客户来进行相关的一个推广规划呢？我想首先不管是每一个广告主都一定会遇到现在我们共同面对的问题，也就是金融危机。毕竟在这个危机的影响之下，我们很多过去常用的网络营销方式，或者在推广规划的考量上已经没有办法像过去一样，我们遇到的难题会有以下这两个形象。第一个难题我们可能要把营销费用缩减了，到这个时候，可能你会把要求把营销预算从200万变成100万，怎么办呢？其实还有第二个挑战就是，过去我们在做推广的时候对于效果的要求并不是那么的严苛，可是现在金融危机之下，每一个推广费用都要花在高投上，这时候我们可能要求每一个推广都要有提高，在每一个CPC的成本必须要降低，我们的广告效果也更要有效。带来的订单量一定要比以前多，带来的会员注册人数也要比以前增加。我们面对的效果挑战也在提高，在这样的挑战之下我们必须思考到有没有什么样的很好的方式能够帮我们化解这样的危机，并且顺利的面临这样的挑战，那就是行为定向广告。
带场很多朋友可能对于行为定向广告这个名词或许不陌生，因为我们Ccmeidia集团在前年底开始就不断的在大中华市场，互联网广告的新趋势就是行为定向广告。到今年行为定向广告终于顺利的开花结果，有非常多的广告主使用，也有非常多的媒体网站与我们合作，利用我们的技术把这样一个行为定向广告投入到市场。行为定向广告我们从过去网友的行为分析，他是不是有潜在的需求，把他适合的广告投放给他看，这就是行为定向广告的定义。其实非常简单，但是他要实施的技术含量是非常高的，非常难的，我们来看一下在使用行为定向广告的时候，我们可以帮这个网站进行推广，我们的目标希望用行为定向广告帮这个女性购物网站打造他成为女性购物网站的知名品牌，但是怎么做？
有五个策略，我分别会用行为定向广告的优势一一的拿到他。第一个策略我们可以结合网络广告+网络公关这两种操作的推广手法，形成一个多网络营销推广矩阵，这个矩阵我一会给大家看，接下来我们帮这个网站做操盘的时候都是围绕这个概念去经营的。
第二个策略，我们能够深度的发掘潜在目标客群的行为特征模式，怎么样在那么多人当中找到这个客户群，我们大海捞针比较难，我们利用行为定向广告是很容易做到。
第三个策略，针对目标客群的行为特征来进行互联网广告的精准投放。
第四个策略，我们融合关健词广告进行一个二次营销推广策略，把我们流失的客户找回来，这是今年新加入的一个观点。过去我们的客户都是经常性在做推广，把广告推广给很多人，但是我们没有有效的办法把从我们网站流失的客户找回来，对一个网站来说，不仅要开发新的客户，同时也要把流失的客户找回来，鼓励二次下单的比例，这才是行之有效的。
最后一个策略，我们为透过广告创意的伦播，提升目标客群的下单率。我们怎么样为客户实现这些推广目标，以及达成这个策略的。在进行网络推广的时候，我们广告主会采用的方法有七种，包括网络广告，横幅广告的采用，或者是关健词广告，或者是数据库营销，我们可以发行EDM的方式，也可以采用网络公关。利用网络的软文推广，博客营销，论坛营销，或者是病毒式营销，这些推广的方式我相信在今天和昨天的互联网都已经有演讲者为各位演讲了，这七种网络的推广方式，我们可以挑选出几种作为推广呢？我简单选几个，包括横幅广告，关健词广告，网络的软文推广，博客推广，我选择这四种作为我这次帮这个女性购物网站进行的推广策略，所以形成一个推广的矩阵。
大家会看到这个矩阵表现的方式，我们从预计在这四个月当中，我有100万的预算，要用在这四个广告推广的策略上面。那60万元进行横幅广告，15万元关健词广告，10万进行博客营销，10万网络软文推广，这都代表了我们进行了一个配置。接着，我就要告诉各位我们怎么样去实现，用行为定向广告来进行这些推广达到最有效的效果。
首先来看是横幅广告这块，各位过去在横幅广告的购买当中都强调我的无广告要买哪些媒体网站，买什么样的频道，买哪一个广告版位，在什么样的位置？除了这个之外，还有没有更精准的方式呢？当然有。如果我们打破这个频道的概念，跟所谓的网站的概念，如果你今天买的一个广告只会针对目标客户群进行播放，不是你的客户群就不用播放，能不能做到，那就是行为定向广告的特色了。根据国外的分析，如果我们能分析消费者近期内的网络浏览行为，我们在投放适当的网络广告给他看，可以促使63%的消费者产生购买的行为。
因为这个样子，我们下一步可以怎么做呢？像这个女性网站他本身有三个目标的网友，有小雪，有Amy、Fiona，她们三个都有需求。Amy他来自广州，有娱乐休闲，她们都有同样的需求，共同的特征就是在最近30日内有娱乐休闲、流行时尚、影视新闻、美容瘦身的需求，接下来我就可以在互联网当中具有这种行为特征的网友看，所以无论我是购买门户网站的每一个网络版位，或者是新闻广告板块，我都可以把广告投放给她们看。像刚刚那种浏览行为的人会看到我的广告，如果在30日以内没有这种需求浏览的人是不会看到我的广告了。也有客户问我，如果我不知道怎么样去定义出这种目标条件的人群，我对我的目标客群的掌握还不是那么清楚，有没有办法帮我实现这个目标呢？当然可以了。
其实，我现在要跟各位分享的是行为定向广告他是一代一代在进步的，我刚才讲的是第一代的行为定向广告，在过去几年国外早就推出了，我们集团在3年前就已经研发了。我现在要跟大家分析是第二代的行为定向广告，它非常聪明，他能够会点击广告的人群找出来，怎么做呢？像我们会用三个步骤来帮客户做操作，叫做挖掘采集，第二步行为分析，第三步是自动投放。像我们帮客户在台湾的话，我们帮这个大型客户在操作，先在广告投放的第一天，我让他的广告用随机投放的方式去进行，采集样本人群会得出一个条件，也就是第二步，我用行为分析去分析出他们一个共同的浏览行为特征条件。第三步我再用这个条件去进行精准的投放广告，我们的系统是每天晚上12点钟自动做一次分析，把前几天有点击广告的样本重新分析结果，作为隔天的投放，这就是第二代的行为定向广告的方式。他等于是随时在不断的修正和调整投放，所以，运用这个方式我们能够成功的帮客户把广告投放给最准确的人群。
下一步是关键子广告，我并不是拿了搜索引擎的朋友的好处，的确是一个很有效的方式，我相信各位在使用关键子广告的时候也了解到。关键子广告有他的好处，也有他不足的地方。在这里我并不是要去说关键子广告的不好，而是我想让关键子的广告更好。根据国外的研究，我们发现从关键子带来的流量当中有2%的访客完成了转换的过程，有98%的访客离开网站进行考虑时期，出去今天访客打了流行时尚进入到女性购物当中，其实点击到并进入这个网站当中，有98%的网友会离开网站，他离开做什么？他进入一个考虑期，他会思考我要不要买这个商品，我是不是要多家比较，再看看、等等，过几天再说，这个时候离开的98%的人群他进入了黄金的购买的考量时期，我们就赶快用行为定向广告主动二次行销的功能来把这群流失的客户找回来，去强化他们的广告意愿。
根据国外的一个实证，主动二次营销可以把营销的形成提到10倍。这98%的网友我可以重新找回来，促使他，影响他产生购买行动。当他离开我们的网站之后，没关系因为我们行为定销广告接下来还是会追踪到他，在他接着拜访其他的网站当中，我们会给他不断的看广告，看的就是他刚刚离开那个网站的商品广告，给他看一则，两则，不断去影响他，让他对刚才拜访过的网站与那个商品去产生印象，当他犹豫不决的时候我们把对的广告给他看，让他看的心动，产生决定购买的行为。
所以，这种效果在国外和在我们台湾应用的非常成功。包括像麦当劳，还有很多的教育机构，大型的精品网站，他们使用我们广告的效果非常好，这种二次行销的效果在我们的实证当中是很成功的。所以，我们也希望在中华地区，能够有非常大的广告主，或者是你本身在使用关键子的广告主都能够来跟我们合作，主动二次行销的服务。
我们看一下，如果从网络公关的角度我们要为这个网站进行所谓博客营销和软文推广。这也是一种跟主动营销，主动二次行销的概念。我们怎么样户让我们软文宣传、博客的营销效益递延下去，就是让看过我们营销的人产生二次购买。今天有访客他看到我们上的一些软文，一些博客的文章，我们可某些博客合作之后，在他的网站当中我们会进行一个技术方面的插码动作，当这群看了文章的人离开之后，我们接着就会持续的给他看哪一篇文章提到的商品广告，给他看第一次，第二次，再继续给他看，诱发他产生购买的行为，可以唤起他们产生联想，再次来到网站。这种做法我们运用的非常广泛，所以说透过刚才的这些方式，无论是从横幅广告，关键子广告，或者是这种博客论文营销的文章，我们行为定向广告贯穿其中。
最后一点，我们前面不断在强调我要把广告投放给对的人群，所以我设法在找对的人。但是，对的人有没有给他看对的广告呢？我们上一个网站为什么对于某些广告视而不见，因为那些广告根本不是我们想看的，根本不是我们有需求的。播一个剃须刀给我们看，那是白费力气，所以透过行为定向广告有一种广告轮播的功能，可以把不同的创意的广告给同一个对象来看，是诱发他们的欲望和行动。五
我们现在可能先给刚刚找到的那群人看第一则广告，给她看了一个服装的广告，我们可以设定最多播放30次给这个对象看，发现30次播完了她一点兴趣都没有。那没有关系，我们给她看一个化妆品的播放，也许播放到第5次的时候她就感兴趣的，这是一种互相搭配的方法。我们可以有效的减少对同一个目标客户进行无效的浪费，这就是我们一个行为定向广告很好的一个方面。所以，在回顾一下这个推广的策略，这五项策略我们通过行为定向广告都是可以实现的。
当然，行为定向广告他不止是要为了主动投放给优质的客户群，也是帮网站实现二次营销的效果。我们把客人找回来跟开发新客人是同样重要的。所以，不断的开拓新的客源，也把客人留下来鼓励他们继续下单，不止是我们的目标，也是我们广告主对想要的效果。我们的效果是在主流的媒体网站上面做推广，你的广告都是在最有价值的板块上做宣传。最后，我想跟在场的朋友，说几句心里话，其实很多人会认为Ccmeidia集团在推广行为定向广告只是在满足我们集团的一个利益，其实我们最重要的任务是希望能够把这种新的模式推广在整个互联网产业。所有的媒体广告主可能都需要行为定向广告这种投放方式来提升他媒体的价值，所有的广告主都需要行为定向广告来有效的精简他的广告预算，同时带来更好的效果。广告代理商也是一样，还有我们的关键子的服务厂商都一样，我们行为定向广告他其实就是一种很高技术的手段，来实现更好的结果。
所以，以后能够有更多的机会跟在场的朋友，或者是产业界的朋友一起来合作行为定向广告，让我们把这个模式重新促使中国互联网产业，进行再一次的升级，以上就是我的演讲，谢谢大家！
